Tesi sul tema "Consommateur du luxe"

Le travail présenté ici se veut être une analyse du comportement d'un consommateur bien précis : l'acheteur de produits de luxe, issu de la classe moyenne supérieure libanaise. En nous basant sur ses pratiques mais aussi ses contraintes face à l'acte d'achat, nous tenterons de dresser la liste des facteurs sociaux qui régissent ses actions face aux produits de luxe. Quels sont les interdits ? Qu'est ce qui, au contraire, le pousse à acheter ce type de marchandises ? Cette étude veut comprendre le comportement des acheteurs dans un espace précis - le Liban - qui se révèle instable tant sur le plan géopolitique, social qu'économique. Après de nombreuses guerres civiles et des tensions permanentes entre religions, le pays se trouve face à une problématique délicate. Ainsi, par exemple, un consommateur qui va dans une boutique appartenant à un groupe religieux différent du sien sera considéré comme un traître par son propre groupe. Les conflits religieux et la montée des extrémismes est au cœur de cette problématique. Les groupes extrémistes font appel à leurs fidèles pour boycotter les produits provenant de nombreux pays européens. Le consommateur, quant à lui, se trouve au cœur de tensions issues de plusieurs contraintes. Cela fait aujourd'hui plus d'un an que le Liban se trouve sans président. Les partis politiques, tout comme les milices, sont à la tête d'un système politique privilégiant le clientélisme. Ce système s'est installé suite à la disparition du pouvoir de l'État et met en avant l'échange de produits de luxe contre des services en tout genre et une amélioration du statut social. Notre travail veut montrer comment ces « cadeaux » en général et principalement les produits de luxe ont participé à la cohésion et à la mise en place d'une identité d'un groupe spécifique de Libanais. Chaque individu essaye de construire - ou reconstruire - son identité sociale, essaye également de sécuriser cette identité dans un environnement totalement instable comme c'est le cas dans ce pays sans gouvernement et parlement légaux, et qui ne peuvent plus garantir cette stabilité. L'acteur social tente de trouver de nouvelles stratégies afin de s'assurer une certaine paix au quotidien. Les individus du milieu social concerné se sentent menacés par leur propre environnement mais aussi par les autres environnements socio-religieuses : Maronites, les Chiites, les Sunnites, etc. Ils ont peur pour leurs enfants, leurs proches mais aussi leurs biens : commerces, logements ... Ils doivent donc trouver une manière de s'assurer une certaine sécurité face aux différentes menaces. C'est dans ce cadre que les cadeaux de luxe interviennent et réduisent l'incertitude à la fois face à l'insécurité et aux différentes menaces
This study explores and analyses the factors involved in the act of consumption of luxury goods of the upper middle-class consumers through a case study on Lebanon. Based on the consumer's behaviour as well as the economic and social constraints he faces, we will try to define the social determinants of luxury goods consumption. What are the banners? What are the factors pushing the upper-middle class to buy such goods? This study aims to understand the behavior of buyers in a specific area - Lebanon - which is geopolitically, economically and socially unstable. After many civil wars and constant tensions between different religious groups, the country is facing a delicate problem. For example, due to social pressure executed by the society of his religious group, the consumer finds himself obligated to buy from shops owned by people of his religious group. If not, he will be considered as a traitor. Religious conflicts and the rise of extremism are at the heart of this problem. Extremist groups call on their followers to boycott products from many European countries. Consumers, meanwhile, are at the heart of tensions from several constraints It has been for more than a year now that Lebanon is without a president. Political parties, like the militias, are at the head of the political system that favors cronyism. This system was installed due to the disappearance of the state power and highlights the role of luxury goods as "gifts" in exchange of all kinds of services and improved social status. The objective of this study is to show how these "gifts" in general, and mainly luxury goods, were involved in the cohesion and the establishment of an identity of a specific group of the Lebanese population. Each individual trying to build - or rebuild - their social identity, is also trying to secure this identity in a totally unstable environment, especially when the legal government and the parliament are unable to guarantee this stability. Therefore, the social actor is trying to find new strategies to ensure some peace everyday. Individuals of a certain social environment feel threatened by their environment but also by other socio-religious environments: Maronites, Shiites, Sunnis, etc. They are afraid for their children, their relatives but also their material properties: retail, housing ... They must find a way to provide certainty about the various threats. It is in this context that luxury gifts intervene and reduce uncertainty both to insecurity and the various threats

Comprendre la vision du luxe des consommateurs chinois et leurs comportements dans le contexte de l’évolution sociale du pays depuis la fondation de la Chine communiste en 1949 constitue l’enjeu majeur de la présente thèse. Les pratiques et la vision du luxe des Chinois semblent aussi bien manifestes qu’implicites. Ces contenus, qui composent une culture de consommation spécifique, suivent certaines règles ou habitudes collectives, issues de fac-teurs culturels et traditionnels, comme l’échange de cadeaux, la culture de la « face » ; ils sont également fortement façonnés par les aspects sociaux et politiques dans le cas de la Chine, et reflètent l’évolution sociale d’un État qui ne cesse de se transformer. Notre travail s’organise selon deux axes de recherche : une culture de la consomma-tion du luxe, globale et évolutive depuis plus de soixante ans, et les pratiques de la consom-mation de produits de luxe avec l’interprétation et la représentation sociale du luxe des con-sommateurs. Il a été rendu possible grâce à deux appuis méthodologiques : l’observation directe sur le terrain dans une boutique de luxe à Paris et des entretiens individuels semi-directifs approfondis auprès d’une quarantaine de consommateurs chinois. Cette étude proposant un ensemble d’indicateurs nous permettra de mieux com-prendre les comportements actuels des Chinois face à la consommation du luxe et de nous projeter dans l’avenir de ce marché, tout en prenant en compte des spécificités culturelles et sociales
Understanding the vision of luxury of Chinese consumers and their behavior in the context of the social evolution of the country since the foundation of communist China in 1949 is the major issue of this thesis. The practices and the vision of Chinese luxury consumers seem to be both manifest and implicit. These contents, which make up a specific consumer culture, follow certain collective rules or habits, stemming from cultural and traditional fac-tors, such as the exchange of gifts, the culture of "face"; they are also strongly shaped by social and political aspects in the case of China, and reflect the social evolution of a state which is constantly changing. Our work is organized along two lines of research: a global culture of luxury con-sumption in China, which has been evolving for more than sixty years, and the practices of luxury consumption with the interpretation and social representation of luxury by consu-mers. It was made possible by two methodological supports: direct observation in the field in a luxury boutique in Paris and in-depth semi-directive individual interviews with about forty Chinese consumers. This study proposing a set of indicators will allow us to better understand the current behaviors of the Chinese towards the consumption of luxury goods and to project ourselves into the future of this market, while taking into account cultural and social specificities

Le marché du luxe chinois se caractérise par un grand désir pour les produits de luxe mondiaux au cours des dernières années, mais les valeurs sous-jacentes à ces intentions d'achat restent inconnues. Cette étude explore la perception de la valeur des consommateurs de produits de luxe dans le contexte chinois. Sur la base des données recueillies par une enquête auprès de 6 villes représentatives de Chine (N1 = 261, N2 = 644), les résultats résument systématiquement un cadre de valeurs de luxe perçu par les consommateurs chinois. Les valeurs dérivées sont constituées par la valeur fonctionnelle, la valeur financière, la valeur individuelle et la valeur sociale. De plus, ces valeurs varient selon les facteurs démographiques tels que le sexe, l'âge, le revenu et la ville de résidence. Les résultats apportent en outre la preuve que les valeurs fonctionnelles et individuelles ainsi que celles des revenus affectent de manière significative la consommation réelle de produits de luxe. Basée sur des résultats, cette étude offre des implications théoriques et pratiques pour les marques de luxe mondiales ciblant le marché du luxe chinois pour le développement des affaires. But: le but de cette étude est de comprendre le cadre des perceptions de valeur des consommateurs chinois et de tester la validité des échelles de valeurs. En concluant un tel cadre de perception de la valeur du consommateur chinois dans le marché du luxe, la thèse vise à identifier les principales valeurs influentes qui affectent la consommation de luxe. Approche méthodologique: Sur la base de critique des documents, cette étude a d'abord recueilli des échelles de valeur de luxe. Afin de déterminer si de telles échelles de valeur conviennent au consommateur chinois, cette étude utilise une méthode qualitative en interrogeant les personnes dans le domaine pour résumer les échelles de valeur en vue d’une analyse plus approfondie. Après avoir identifié les valeurs de luxe possibles perçues par les consommateurs chinois, cette étude fait des recherches quantitatives en utilisant des données de 6 villes chinoises avec un questionnaire conçu. La méthode FCA (Factor Component Analysis), une méthode d'analyse factorielle exploratoire, est utilisée pour analyser les données, et Structural Equation Modeling (logiciel Amos) est utilisé pour identifier la puissance influente des perceptions de luxe sur la consommation de luxe réel. Résultats: En utilisant le test empirique des valeurs de luxe avec la méthode de modélisation des équations structurelles, cette étude trouve que le cadre des valeurs de luxe perçues par les consommateurs chinois inclut la valeur fonctionnelle, la valeur financière, la valeur individuelle et la valeur sociale (ostentatoire/du statut). De plus, la valeur individuelle et la valeur fonctionnelle affecteront considérablement la consommation de luxe. Alors que la valeur sociale affecte négativement les consommations de luxe. Application pratique: Cette étude analyse les valeurs de luxe et fournit les caractéristiques du comportement des consommateurs détenus par les consommateurs chinois. Les consommateurs chinois font attention particulière aux valeurs fonctionnelles et individuelles / hédoniques, en même temps ils sont très sensibles et montrent une attitude contradictoire à la valeur sociale, certains consommateurs chinois de luxe évitent même d'être délibérément associés aux produits de luxe ou aux marques, cela pousse les commerçants dans le domaine du luxe à modifier leur stratégie de marketing dans le marché du luxe chinois. Ainsi, cette étude peut également fournir un aperçu du comportement des consommateurs chinois dans le contexte culturel chinois
The Chinese luxury market is characterized by a great desire for global luxury products in recent years, but the underlying values driving such purchasing intentions remain unknown. This study explores consumers’ value perceptions of luxury goods in the Chinese context. Based on data gathered via a survey from 6 representative cities throughout China (N1=261, N2=644), the findings systematically summarize a framework of luxury values as perceived by Chinese consumers. The values derived are constituted by functional value, financial value, individual value, and social value. Moreover, these values vary across demographic factors such as gender, age, income and city of residence. The results further provide evidence that functional and individual values together with income significantly affect real consumption of luxury goods. Based on the results, this study offers theoretical and practical implications for global luxury brands targeting the Chinese luxury market for business development. Purpose: the purpose of this study is to figure out the framework of value perceptions of Chinese consumers, and test the validity of the constructs of values. By concluding such framework of Chinese consumer value perceptions in luxury market, the paper aims at identifying major influential values that affect the luxury consumption. Methodological approach: Based on the literature review, this study collected luxury value constructs first. And in order to find out whether such value constructs fit for Chinese consumer, this study use qualitative method to summarize the value constructs for further analysis by interview field people. After identifying the possible luxury values perceived by Chinese consumer, this study does quantitative research by using data from 6 Chinese Cities with designed questionnaire. The FCA (Factor Component Analysis) method, a method of exploratory factor analysis, is used to analyze the data, and Structural Equation Modeling (software Amos) is used to identify the influential power of luxury value perceptions on real luxury consumption. Findings: By empirical test of luxury values with the structural equation modeling method, this study finds that the framework of luxury value perceived by Chinese consumers includes functional value, financial value, individual value, and social (conspicuous/status) value. And individual value and functional value will affect the luxury consumption significantly. While the social value negatively affect the luxury consumptions. Practical Application: This study analyzes the luxury values and provides the characteristics of consumer behavior held by Chinese consumers comparing with consumers elsewhere. Chinese consumers pay special emphasis on functional and individual/hedonic values, and at the same time they are very sensitive and show contradictive attitude to social value, some Chinese luxury consumers even avoid to be associated with luxury products or brands in public deliberately, which will push the marketers in luxury field to modify their marketing strategy in Chinese luxury market. So this study can also provide an insight look of Chinese consumer behavior with Chinese cultural background

Longtemps les consommateurs de luxe ont été considérés comme motivés par un besoin de statut, de conformité, d'affirmation ou d'unicité. Si cela est généralement vrai pour la plupart des consommateurs de luxe, une exception significative doit être faite pour les « patriciens ». Ils sont en effet des consommateurs de luxe qui s'abstiennent généralement de consommer du luxe ostentatoire et bénéficient d’un statut social élevé et de moyens financiers importants. Leurs motivations de consommation n'ont pas encore fait l'objet de recherches approfondies, bien qu'elles soient d'une importance capitale, car ce groupe de consommateurs très discrets sert de modèle à tous les autres groupes de consommateurs de luxe. Sur le plan théorique cette thèse contribue à mettre en évidence l’existence de différents types de consommateurs Patriciens et identifie quatre variables essentielles à leur étude approfondie. En montrant l'importance des concepts de besoin de confiance, de besoin de sécurité, d'orientation temporelle et d'amour de la possession matérielle pour la mesure du luxe auprès des patriciens, cette thèse ouvre de nouvelles perspectives quant aux motivations de ces consommateurs et contribue ainsi à la recherche actuelle dans ce domaine. Les implications managériales des résultats soulignent l'importance de la prise en compte de l’existence de sous groupes au sein des Patriciens pour une meilleure gestion de la relation client et recommande l’adaptation de la stratégie de e-commerce de luxe en fonction du type de patricien ciblé
For quite a long time, luxury consumers have been considered as being motivated to purchase luxury goods by a Need for Status, Conformity, Affirmation or Uniqueness. This generally holds true for most luxury consumers with one significant exception: the “Patricians”, i.e., luxury consumers with a high social status and extensive financial means that typically abstain from ostentatious luxury consumption. Their consumption motivation has not been greatly researched yet, although it is of particular importance because this quiet, reclusive consumer group represents a role model for all other luxury consumer groups. Investigating Patrician luxury consumer may therefore lead to new dimensions of the definition and measurement of luxury. Against this background, it is the objective of this thesis to gain detailed insights into consumption patterns and motivations of Patrician luxury consumers.On the theoretical level, this thesis contributes to highlighting the existence of different types of Patrician consumers and identifies four variables that are essential to their in-depth study. By showing the importance of the concepts of Need for Trust, Need for Security, Temporal Orientation and Material Possession Love for the measurement of luxury among Patricians, this thesis opens up new perspectives on the motivations of these consumers and thus contributes to current research in this area.Managerial implications of the results underline the importance of taking into account the existence of subgroups within the Patricians for a better customer relationship management and recommends the adaptation of the luxury e-commerce strategy according to the type of targeted Patrician

Nous nous focalisons dans cette recherche sur les consommateurs chinois qui vivent à l'étranger (en Europe et aux Etats-Unis), pour analyser dans quelle mesure les valeurs et les comportements des consommateurs chinois vis-à-vis des produits et des services de luxe peuvent être modifiés à la suite de leurs contacts avec les cultures européennes (française et allemande) et la culture américaine ; elle vise également à identifier le rôle que les valeurs traditionnelles chinoises jouent dans ce contexte. Les résultats sont présentés dans trois essais distincts. Dans le premier essai, l'influence de la culture française et de la culture allemande sur la consommation des produits de luxe des Chinois est identifiée en interviewant un groupe de 22 consommateurs chinois qui vit en Europe. Dans le deuxième essai, nous nous efforçons de développer et de valider une échelle de mesure des perceptions des valeurs du luxe en Chine et aux Etats-Unis. La conceptualisation transculturelle de ce construit des valeurs du luxe est également étudiée, en utilisant deux échantillons d'étudiants (Chinois et Américains), et deux échantillons de consommateurs adultes chinois (qui vivent en Chine et aux Etats-Unis). Dans le troisième essai, avec les mêmes échantillons que ceux du deuxième essai, nous visons à clarifier comment les Chinois qui vivent aux Etats-Unis modifient leurs valeurs et leurs comportements pour se conformer aux nouvelles normes de la consommation des produits et des services de luxe. Après des analyses, nous conclussions que les consommateurs immigrés se comportent parfois comme les caméléons pour se fondre dans les normes culturelles du consommateur du pays d'accueil
In this research we focus on the Chinese consumers living in the West (Europe and U.S.), exploring how European cultures (French and German) and American culture influence their luxury consumption values and behaviors, and meanwhile seek to identify the role of Chinese cultural values within this context. These results are presented in three essays. The first essay focuses on exploring the influence of French and German cultures on European-Chinese consumers' luxury consumption, by analyzing 22 qualitative interviews carried out with the Chinese consumers living in Europe. The second essay seeks to develop and validate a scale measuring luxury value perceptions in China and in the United States, and to assess the cross-cultural conceptualization of this luxury value construct, using two student samples (Chinese n=92 & Americans n=92) and two Chinese adult samples (in China n=255 & in the U.S. n=217). Using the same samples as the second essay, we further investigates in the third essay that, the extent to which immigrant Chinese consumers would change in order to comply with the new cultural consensus in luxury consumption. A series of analyses suggest a conclusion that immigrant consumers tend to acquire the prevailing consensus of the host culture, and behave like chameleons, blending into the surrounding environment

Cette recherche avait pour objectif principal de montrer la nécessité de tenir compte deux routes spécifiques – l’une publique, l'autre privée – pour expliquer les réponses où le consommateur cherche à se démarquer. Une revue de littérature aussi exhaustive que possible sur le besoin d’unicité complétée par une étude qualitative exploratoire nous a d’abord conduit à développer un nouveau construit nommé « tendance à la singularité » et défini comme «un trait de caractère qui met en évidence l'identité personnelle et l'ego plutôt que l'identité sociale et collective. Ce trait reflète le degré de perception de la particularité et l'originalité de l'individu au niveau de ses valeurs et ses actions» ; nous avons alors créé une échelle pour le mesurer (unidimensionnelle à quatre items). A partir d'un échantillon de convenance de 320 tunisiens, nous avons pu confirmer onze de nos vingt hypothèses. Les résultats obtenus ont montré que la consommation du luxe ostentatoire pouvait être expliquée par le choix anticonformiste créatif et par un ensemble de variables endogènes (recherche de statut, vanité physique et quête de l’hédonisme). Toutefois, il semblerait que la vanité « accomplissements » ait plutôt un impact positif sur l’attitude envers la consommation du luxe privé. Cependant, les caractéristiques de l'individu à tendance élevée à la singularité, concept indépendant du bien-être subjectif, sont la recherche de l'hédonisme et de sensations ; pour eux, la satisfaction à l'égard de la vie est un antécédent de la consommation du luxe privé. Enfin, nous avons dégagé les apports théoriques et managériaux de la recherche ainsi que les limites et les prolongements possibles

Les marques de luxe semblent de plus en plus transgressives. Cette tendance bouscule les codes établis du secteur et se propage à toutes les composantes du mix-marketing. Ce travail doctoral s’attache à investiguer les relations des consommateurs aux marques de luxe dans le cas spécifique de la transgression. Plus précisément, il vise à répondre à la problématique suivante : dans quelle mesure la transgression peut renforcer ou détériorer les relations que les consommateurs entretiennent avec des marques de luxe ? Son objectif est double. Un premier objectif tente de mieux appréhender le concept de transgression. Un second objectif vise à déterminer les variables d’action pertinentes d’une stratégie de marque centrée sur la transgression. Dans ce cadre, il propose un instrument de mesure de la perception transgressive des marques de luxe du point de vue du consommateur. Ce travail doctoral contribue à l’avancée des recherches sur les relations des consommateurs aux marques de luxe, et ce, plus précisément dans le cas de la transgression
Luxury brands seem to be more and more transgressive. This trend challenges the established codes of the sector and spreads to all components of the marketing mix. This doctoral work aims to investigate the relationship between consumers and luxury brands in the specific case of transgression. More precisely, it aims to answer the following question: to what extent can transgression strengthen or deteriorate the relationships that consumers have with luxury brands? Its objective is twofold. The first objective is to better understand the concept of transgression. A second objective is to determine the relevant action variables of a brand strategy focused on transgression. Within this framework, it proposes an instrument to measure the transgressive perception of luxury brands from the consumer's point of view. This PhD work contributes to the advancement of research on consumer relationships with luxury brands, more specifically in the case of transgression

En se basant sur la littérature en marketing sur les terminaisons de prix et le pricing du luxe, cette thèse met en évidence le paradoxe résultant de l’utilisation de prix odd (i.e., des prix juste en dessous d’un nombre rond) dans le contexte des produits de luxe où, intuitivement, les prix devraient majoritairement être des nombres ronds. Les pratiques en termes de terminaisons de prix sont étudiées dans la catégorie des sacs à main de luxe. Dans une première partie, la thèse identifie les catégories de terminaison de prix utilisés et les déterminants d’utilisation. Dans une seconde partie, la thèse explore les perceptions des consommateurs concernant différentes facettes du luxe et leur perception globale du caractère luxueux d’un produit selon les terminaisons de prix utilisées. Dans une dernière partie, la thèse étudie les préférences des consommateurs de luxe pour une terminaison de prix ou l’autre. Les résultats de cette thèse offrent de nouvelles perspectives par rapport à la littérature existante sur les terminaisons de prix, dans le sens où ils indiquent que les connotations de prix inférieur, qualité inférieure et prestige inférieur, associées aux prix odd et bien établies dans la littérature n’existent pas pour les produits de luxe, ou du moins pour la catégorie des sacs à main de luxe de niveau intermédiaire
Drawing from existing literature on price endings and luxury pricing, this thesis highlights the paradox of adopting odd prices (i.e., prices just below a round number) in a luxury context, where, intuitively, prices should mostly be round numbers. Price endings practices are investigated in the product category of luxury women handbags. In a first empirical analysis, different types of price endings and the determinants of their use by pricing managers are identified. In a second part, the results of two experiments measure customers’ perceptions of different facets of luxury and overall perceived luxury itself. In the last part, a conjoint analysis reveals customers’ preferences for odd price endings. The findings of this thesis challenge previous research on price endings practices, in that they show that well-know low-price, low-quality, low-prestige connotations typical of odd prices in a non-luxury context, might not subsist in a luxury environment, at least for the handbag product category and for an intermediate level of luxury

Un nombre croissant de recherches indique que les consommateurs utilisent les produits de marque comme outils pour construire et communiquer leur propre identité. Les produits de marque servent de marqueurs de statut et de symboles d’appartenance à un groupe et permettent aux consommateurs de se différencier des autres et d’exprimer leur individualité. Pour créer des marques qui peuvent servir à construire des identités personnelles et pour renforcer le lien entre la marque et le consommateur, il est important que les consommateurs puissent participer au processus de création (co-création). La personnalisation des produits à grande échelle est un outil particulièrement utile pour impliquer les consommateurs dans ce processus qui contribue à augmenter la satisfaction des clients et leur consentement à payer. Cependant, les théories actuelles sur l’utilisation des marques comme marqueurs d’identités personnelles et les théories sur les stratégies visant à renforcer la relation entre la marque et le consommateur ont été élaborées principalement dans un contexte occidental. Le but de cette recherche est donc d’étudier dans quelle mesure les consommateurs d’Asie de l’Est diffèrent, dans leur utilisation des marques comme marqueurs d’identité personnelle, des consommateurs occidentaux. Elle explore également les implications potentielles des différences interculturelles dans la communication des identités personnelles pour la personnalisation des produits et pour la relation entre les marques et les consommateurs. Suite à des études antérieures indiquant que les vêtements et les accessoires de mode sont fréquemment utilisés par les consommateurs pour communiquer leur identité, la présente recherche se concentre sur les produits de mode de marques de luxe et les produits de marques grand public. Conformément à la tradition de la psychologie culturelle, cette thèse part de l’hypothèse que les variations culturelles dans la conception de soi et dans les relations entre l’individu et les autres permettent d’expliquer des différences dans le comportement des consommateurs. Une approche mixte est utilisée pour étudier les différences interculturelles entre des échantillons représentant une culture collectiviste de l’Asie de l’Est (Corée du Sud) et des échantillons représentant une culture individualiste occidentale (Allemagne). Les données quantitatives recueillies au moyen de questionnaires (études 1A et 1B) sont combinées avec les données qualitatives recueillies au moyen d’entretiens semi-structurés en profondeur (études 2A et 2B). Cette recherche apporte de nouveaux éléments concernant les différences interculturelles et permet d'enrichir les théories sur la relation entre la marque et le consommateur et sur l’utilisation des marques comme marqueurs d’identité personnelle. Elle contribue également au courant de recherche émergent sur la personnalisation des produits
A growing body of research indicates that consumers use branded products as tools to construct their self-identity and to communicate their self-identities to others. Besides acting as markers of status and symbols of group membership, branded products allow consumers to differentiate themselves from others and to express individuality. Key to generating identity related brand meaning and to strengthening self-brand connections, is the involvement of the consumer in a co-creation process. Product design customization on a large scale has emerged as a particularly useful tool to involve consumers in the creation process of the brand and to increase their satisfaction and willingness to pay. However, existing theories on the use of brands to signal self-identities as well as strategies for strengthening self-brand connections, such as product design customization, are bound to Western individualistic thinking. The aim of this research is to investigate the extent to which East Asian consumers differ in their use of brands to signal self identities from Western individualistic consumers. In addition, it explores potential implications of cross-cultural differences in the signaling of self-identities for product design customization and self-brand connections. Following prior studies indicating that clothing and fashion accessories are particularly likely to be used by consumers to communicate self-identities, the focus of the present research is laid on fashion products of both luxury brands and high street brands. In line with the tradition of cultural psychology, this thesis draws on the assumption that cultural variations in self construal and in self-other relationships lead to differences in consumer behavior. A mixed methods approach is taken to investigate cross-cultural differences between samples representing an East Asian collectivistic culture (South Korea) and samples representing a Western individualistic culture (Germany). Specifically, quantitative data collected through surveys (studies1A and 1B) are combined with qualitative data collected through semi-structured in-depth interviews (studies 2A and 2B). This research provides novel, cross-cultural insights relevant to existing the orizing on consumer-brand relationships and on consumers’ use of brands as signals of self-identities. It also contributes to the emerging stream of research on product design

La délocalisation du luxe demeure encore aujourd’hui difficilement appréhendable. La complexité relève, d’une part, du concept du luxe qui est difficilement définissable, et de la sensibilité du sujet qui demeure encore tabou dans le secteur du luxe. Pourtant, plusieurs cas de délocalisations dans le luxe sont aujourd’hui connus. Compte tenu de l’imaginaire que représentent le luxe et les marques de luxe, il convient de s’interroger sur l’impact de la délocalisation sur le consommateur, notamment sur ses attitudes envers le produit et la marque. Cette thèse constitue une première recherche sur la question de la délocalisation appliquée aux marques françaises du luxe. Elle mobilise, d’une part, les théories sur le luxe et la marque en tant que champ d’application et, d’autre part, la littérature sur l’effet « pays d’origine » en tant que cadre théorique. Notre recherche étudie l’effet de la délocalisation sur les attitudes des consommateurs envers le produit délocalisé et la marque de luxe. L’influence modératrice de deux nouvelles variables est considérée, à savoir la centralité du pays d’origine au sein de l’image de marque et les attitudes des consommateurs envers la délocalisation du luxe. Sur le plan méthodologique, deux études qualitatives auprès des consommateurs (17) et des professionnels du luxe (34) ont été réalisées, suivie de l’étude quantitative auprès d’un échantillon de 555 consommateurs interrogés en deux temps, selon un plan factoriel complet. Ainsi, notre recherche a mis en lumière l’impact négatif de la délocalisation du luxe sur les attitudes envers le produit délocalisé et la marque de luxe. L’effet est plus prononcé en cas de délocalisation de la fabrication par rapport au design, lors de l’abandon de l’origine française au profit d’un pays de délocalisation inacceptable et se ressent davantage sur la qualité perçue que sur les deux autres variables attitudinales. L’impact des variables modératrices ressort limité
The relocation of the luxury sector is, even nowadays, still difficult to comprehend. On one hand, this complexity is due to the concept of luxury which is not easy to define, and on the other hand, it is due to the topic’s sensitivity which is still taboo in the luxury sector. Yet there have been several cases of luxury relocations. Considering the imaginative world represented by luxury brands, we should look at the impact of relocation on consumers, notably their attitudes towards the product and the brand. This thesis is a first research study on the question of relocating French luxury brands. It uses both the theories about luxury and brands as areas of application, and the literature on the Country-of-Origin Effect as a theoretical framework. Our research studies the effect of relocation on consumers’ attitudes towards the relocated product and luxury brand. The moderating influence of two new variables has been taken into account, i.e. the centrality of the country of origin at the heart of the brand image and consumers’ attitudes towards luxury relocation. In terms of methodology, two qualitative surveys were carried out: one on consumers (17), the other on luxury professionals (34). These were followed by a quantitative survey using a sample of 555 consumers. The survey was carried out in two parts, based on a complete factorial design. Our research therefore brings out the negative impact of luxury relocation upon attitudes to the relocated product and brand. This effect is even more noticeable in the case of production relocation in comparison with design one or when the French origin is abandoned for an unacceptable country of manufacture. In this case, the effect is felt more on the perceived quality than the two other attitudinal variables. The impact of the moderating variables comes out as a limited one

Notre question de recherche résulte du constat de l’existence d’un état de tension caractéristique de la prise de décision du consommateur en situation de choix d’une marque de luxe. De nombreux choix de marques sont le fruit d’une volonté de la part du consommateur de faire coïncider sa perception de soi, sa personnalité avec celles de la marque. Toutefois, dans le domaine spécifique du luxe, il est traditionnellement mis en avant que les motivations qui président à l’achat des marques sont essentiellement de nature ostentatoire. Nous cherchons donc à expliquer dans quelle mesure les motivations du consommateur à nouer une relation particulière d’attachement avec une marque de luxe reposent sur un modèle intégrateur formé à partir de sa perception de l’appartenance d’une marque à la catégorie du luxe et de la congruence d’image avec une marque de luxe. La valeur perçue d’une marque de luxe peut également être influencée par des variables psychologiques individuelles. Si certaines d’entre-elles permettent de distinguer efficacement les consommateurs pour l’ensemble des biens de consommation, il nous semble qu’elles ne prennent pas en compte l’intégralité des particularismes du rapport au luxe des individus. Nous avons donc élaboré le concept de « sensibilité au luxe » afin de nous permettre d’analyser les différences de logique de prise de décision du consommateur en matière de marques de luxe. L’intensité de la sensibilité au luxe peut en effet nous donner la possibilité de comprendre les raisons pour lesquelles certains consommateurs vont rechercher une marque de luxe qui leur ressemble et d’autres, une marque qui pour eux symbolise particulièrement le luxe
Our research question resulted from acknowledging the existence of a state of tension, characterizing the consumer decision-making process for luxury brands. Many brand choices are driven by a desire from consumers to correlate their self perception, and personality, with that of the brand. However, in the specific field of luxury, it has been traditionally emphasized that motivations driving brand purchases are essentially ostentatious. We seek to explain how the motivation of consumers to establish an attachment relationship with a particular luxury brand is based on an integrative model, formed from the perception of a brand belonging to the luxury category and from the image congruence with a luxury brand. The perceived value of a luxury brand can also be influenced by individual psychological variables. Whilst some of them effectively distinguish consumers for all consumer goods, it seems they do not take into account all the particularities of the individuals’ relationship to the luxury dimension. We have developed the concept of “luxury sensitivity” to allow us to analyze the differences in consumer decision-making logic for luxury brands. The intensity of luxury sensitivity can provide us with the opportunity to understand the reasons why some consumers will choose a luxury brand that resembles them and others a brand that especially symbolizes luxury

Cette recherche s'intéresse à la façon dont les modes de pensée influencent les préférences des consommateurs pour les produits de luxe. Dans une série d'expérimentation, nous montrons que lorsque les consommateurs sont plus susceptibles de pensée de manière intuitive, ils utilisent davantage le signal lié au luxe dans leur processus de décision. Afin de montrer l'effet de ce signal comme indicateur heuristique, le mode de pensée des consommateurs a été manipulé. Dans un mode de pensée intuitif, les individus ont tendance à utiliser significativement plus le signal lié au luxe comme un signal heuristique dans la prise de décision
In this research, we discuss consumers’ preference for status products which is affected by their mode of thinking. In a series of experiments, we show that when consumers are more likely to rely on intuitive system thinking, they use status signal more often as a cue in their decision making process. In order to show the effect of the status signal as a heuristic cue, we manipulate consumers’ mode of thinking. Using an online questionnaire, we show that being in intuitive mode of thinking leads individuals to disproportionately rely on status signals as a heuristic cue in their decision making process

La demande croissante des marques de luxe crée de nouvelles opportunités et défis pour répondre aux attentes des consommateurs en fonction des caractéristiques sociodémographiques (genre, culture, âge et classe sociale). Cette thèse vise l’explication des effets de culture et du genre sur les valeurs (élitisme, exclusivité, raffinement, héritage) associées à la consommation des marques de luxe selon le modèle de Roux et al. (2007) et à le compléter en introduisant le besoin d'authenticité comme antécédent de l’héritage. Les variations interculturelles de ces valeurs sont étudiées en comparant 2 échantillons de consommateurs : France (512) et EAU (512). Les résultats indiquent que 1) le besoin d'authenticité exerce une influence positive sur l’héritage, 2) les consommateurs occidentaux accordent plus d’importance à l’héritage et au raffinement que les consommateurs orientaux, 3) ces derniers apparaissent plus attachés à l’élitisme, 4) aucune différence interculturelle n’est observée à propos de l’exclusivité. Concernant les effets du genre, elle réplique les travaux de Roux et al. (2007) : en France, les hommes sont plus attachés à l’élitisme et à l’exclusivité, et les femmes accordent plus d’importance au raffinement. Aux EAU, le genre n’affecte pas l’importance attribuée à l’exclusivité. Conformément à la théorie de la structure sociale d’Eagly et Wood (1999), les effets du genre sont, dans les deux pays, totalement médiatisés par l’adhésion des consommateurs aux stéréotypes du genre, ce qui les conduit à privilégier les valeurs du luxe consistantes avec ces stéréotypes. Les contributions théoriques et managériales sont discutées ainsi que les perspectives de recherche
The increasing demand for luxury brands creates new opportunities and challenges for the brands to better meet consumer expectations. This thesis aims to highlight and explain the effects of culture and gender on values (elitism, exclusivity, refinement, and brand heritage) associated with luxury brand consumption (Roux, Tafani, & Vigneron, 2017), and to complete this model by introducing the need for authenticity (NFA) as a driver of brand heritage. The cross-cultural variations of these values are investigated by comparing two samples of frequent luxury brand consumers issued from a more individualistic Western culture (France: N = 512) vs. a more collectivist Eastern culture (United Arabic Emirates: N = 512). Main results reveal that (i) NFA exerts a positive influence on brand heritage value, (ii) Western consumers attach more importance to brand heritage and refinement, (iii) whereas Eastern consumers are more concerned with elitism, and lastly (iv) no significant difference is observed with respect to exclusivity. Regarding gender effects, this research replicates Roux et al.’s (2007) findings: in France, men give more importance to elitism and exclusivity, whereas women favor refinement. However, in the United Arab Emirates, gender does not affect exclusivity. In addition, according to the Social Structural Theory (Eagly, & Wood, 1999), in both cultures, the adherence to own-gender beliefs fully mediates gender differences, which leads male and female consumers to favor luxury values consistent with their own gender beliefs. Key theoretical contributions and managerial implications of these findings are discussed before addressing new research perspectives

Le luxe a un caractère ambivalent : il est associé à l’excès et au gaspillage et aussi à la beauté et au plaisir. Il suscite des réactions à la fois favorables et défavorables parmi les millennials. Ils sont attirés par les marques et produits de luxe, car ils les considèrent comme un moyen pour renforcer leurs identités multiples (personnelle, sociale et numérique) et pour influencer d’autres personnes. Ils accèdent au luxe par des moyens inhabituels comme les offres promotionnelles pratiquées sur les marchés de la parfumerie, de la cosmétique et du prêt-à-porter du luxe et les sites Internet qui proposent des produits de luxe à prix réduit, en location ou d’occasion. Malgré leur attirance envers le luxe, les millennials essaient de limiter l’influence de l’argent dans leur vie, privilégient les modes de consommation alternatifs (la location, le leasing ou le partage, etc.) et sont sensibles aux prix et aux promotions. Les millennials représentent une cohorte générationnelle mal connue par les manageurs, d’où l’importance d’étudier les antécédents et les conséquences de son ambivalence à l’égard des produits de luxe. Pour aborder cette problématique de recherche, une enquête par questionnaire auprès de jeunes âgés de 18 à 25 ans a été réalisée. Les résultats mettent en évidence que l’ambivalence à l’égard des produits de luxe chez les jeunes consommateurs est expliquée par l’attitude négative envers l’argent, par le contrôle de soi du consommateur et par l’interaction de la cherté perçue et de la sensibilité à la promotion. L’ambivalence influe de manière négative sur l’attitude envers les produits et est résolue à travers la recherche d’informations sur les marques et les produits
Luxury has an ambivalent nature: it is associated with excess and waste and also with beauty and pleasure. It elicits both favorable and unfavorable reactions among Millennials. They are attracted to luxury brands and products because they consider them as a means to reinforce their multiple identities (personal, social and digital) and to influence others. They access to luxury through unusual means such as promotional offers on the perfume, cosmetics and luxury ready-to-wear markets and websites where luxury products are discounted, rented or shared. Despite their attraction to luxury, Millennials try to limit the influence of money in their life, prefer alternative modes of consumption (renting, leasing or sharing, etc.) and are sensitive to prices and promotions. Millennials is a generational cohort that managers do not know well, hence the importance of studying the antecedents and consequences of its ambivalence towards luxury goods. In order to address this research topic, a survey was conducted among young adults aged from 18 to 25 years. The results show that the ambivalence towards luxury goods among young consumers is explained by the negative attitude towards money, by consumer's self-control and by the interaction of perceived expensiveness and deal proneness. Ambivalence affects attitudes towards products and is resolved through information seeking on brands and products

Notre recherche s'est proposée d'investiguer quelles étaient les variables explicatives de la consommation ostentatoire des produits de luxe. Avant de poursuivre cet objectif, cette recherche a débuté par approfondir la définition du concept de consommation, ostentatoire de produits de luxe. Après avoir défini le contexte sur lequel nous travaillons (Liban), nous avons donné une place primordiale à notre étude qualitative. À partir de ces résultats, nous avons pu construire et tester notre modèle. 3 variables antécédentes (pratiques religieuses, religiosité, ascension sociale) et 4 variables directes de la tendance à la consommation ostentatoire (vanité, matérialisme, désir de se sentir unique, conformité aux normes de groupe) ont émergé suite à la confrontation de la littérature et de la littérature et de la partie qualitative. Le second travail empirique que nous avons mené avait pour but de tester ces relations. À cette fin, échelle et index de mesure ont été développés. Suite à des analyses statistiques élaborées sous PLS, 5 hypothèses ont été validées. Il nous est apparu que la conformité aux normes du groupe est la variable la plus importante qui pousse le consommateur à la tendance à la consommation ostentatoire. Ce travail de recherche permet non seulement d'affiner la compréhension théorique de la consommation ostentatoire mais aussi d'aider les responsables de luxe dans leurs démarches d'implantation et de positionnement de leurs marques à l'étranger au niveau stratégique de la conmmunication. Par conséquent, connaître les résultats de cette recherche pourrait constituer un avantage concurrentiel aux marques de luxe désirant réussir leur présence sur les marchés moyen-orientaux
In this thesis, we examine factors that appear to be related to the proness to conspicuously consume. After defining the conspicuous consumption construct we have conducted in-depth interviews as well as questionnaires in Lebanon in order to discover influences on this kind of consumption. The study especially focuses on the influence of religion, nouveaux riches, conformity to the norms of group, vanity, materialism and desire of uniqueness on the choices of products with varying degrees of conspicuousness. It appears on regards of the results that the conformity to the group norms is the most prominent factor that influences the tendency to conspicuously consume. The results provide a number of theoretical and managerial implications for the positioning and implementation of luxurious products in the Middle eastern regions and suggest new avenues for future research

Les trois essais de cette thèse offrent un cadre conceptuel pour comprendre la consommation de produits de luxe contrefaits dans les pays du Golfe par des consommateurs parmi les plus riches au monde. Le premier essai examine les risques associés à cette consommation et identifie les stratégies mises en place par les consommateurs pour faire face à la dissonance cognitive qui en résulte. Le deuxième essai éclaire l’influence positive, et inattendue, de l'âge du consommateur sur cette consommation par l’histoire singulière des pays du Golfe. Le troisième essai met en avant les motivations à cette consommation qui n’étaient pas encore apparues dans une littérature généralement assise sur l’étude des consommateurs occidentaux et asiatiques
The three essays of this thesis provide a conceptual framework to explain GCC affluent nationals’ luxury counterfeit consumption. The first essay examines the risks associated with such consumption and identifies the coping strategies used to deal with the resulting cognitive dissonance. The second essay explains the unexpected positive influence of consumers’ age on such consumption by the specific historical context of the GCC countries. The third essay reveals GCC consumers’ motivations to such consumption that were not mentioned in a literature usually concentrated on Western and Asian consumers

La definition du luxe, d'une marque de luxe presente certaines difficultes. Il s'agit d'une conception personnelle, intangible. Afin de contourner certains de ces biais et pouvoir etudier les caracteristiques de ce statut, cette recherche utilise une methode holistique, l'imagerie mentale. Les resultats indiquent qu'une marque de luxe peut se caracteriser d'apres les images qu'elle suscite chez une personne. A travers l'histoire, les marques de luxe ont acquis un statut, une place particuliere dans l'esprit du consommateur. L'objet de cette these est d'etudier l'influence de ce statut, variable difficile a analyser, sur certains aspects du processus de choix. Le premier point aborde est la connaissance et l'evaluation de ces marques. Il permet, en outre, de former des groupes de marques dont le statut percu est effectivement different. Les tests proposes lors du plan d'experience demontrent que le statut de la marque influence le comportement du consommateur. Plus elles sont luxueuses, plus elles constituent une categorie propre, non pas fondee sur le produit mais sur la marque ou son statut. Cette distinction entraine une typicalite donc un territoire de marque potentiel tres superieur. Enfin, ce statut influence le niveau de categorisation des marques. Une marque tres luxueuse a plus de chances d'etre choisie et achetee (les motifs peuvent etre varies). Enfin, les caracteristiques personnelles n'expliquent qu'une faible partie de la variance des comportements observes. Elle est due avant tout, a la situation d'usage (cadeau ou achat personnel) mais aussi et surtout au statut de la marque.

Cette thèse analyse les relations entre consommateurs et marques de luxe, etcomment cette relation évolue au 21ème siècle. Face au défi de la désacralisation face aux mutations de la société, liées à l’hypermodernité, à la démocratisation du luxe, à Internet et aux médias sociaux, les marques de luxe traditionnelles recherchent desmoyens de rester pertinentes et sacrées. Nous décrivons comment le sacré évolue etcomment les marques utilisent les propriétés du sacré pour rester des marques de luxe.Notre hypothèse principale est que le concept de sacré dans la société évolue etnous proposons donc un cadre théorique qui décrit un nouveau sacré potentiel pour que les marques de luxe restent souhaitables pour les consommateurs du 21ème siècle.Nous avons mené des entretiens approfondis avec les consommateurs de marquesde luxe, analysé les données Instagram et effectué des analyses ethnographiques etnethnographiques sur les ensembles de données, ce qui nous a permis de donner unpremier aperçu et de découvrir le rôle et l’importance du caractère sacré des marques de luxe.Nos résultats montrent trois tendances dans les relations des consommateurs avecles marques de luxe, qui sous-tendent différentes visions du sacré. Celles-ci vont du (1) sacré traditionnel, à savoir l'exclusivité, au (2) nouveau sacré, à l'inclusivité, et (3) à la fusion de l'exclusivité et de l'inclusivité
This thesis analyzes the relationship between consumers and luxury brands, and how this relation is changing in the 21st century. Facing the challenge of being desacralized by the changes in society, stemming from hypermodernity, the democratization of luxury, the Internet, and social media, traditional luxury brands are looking for ways to remain relevant and sacred. We describe how sacredness is evolving and how brands are using the properties of sacredness to stay luxury brands.Our main assumption is that the concept of sacredness in society is evolving, and we therefore propose a theoretical framework that describes a potential new sacredness for luxury brands to remain desirable for consumers in the 21st century.We conducted in-depth interviews with luxury brand consumers, analyzed Instagramdata, and performed ethnography and nethnography analyses on the data sets, allowing us to provide first insights and findings on the role and importance of sacredness for luxury brands.Our findings show three patterns in the relationship of consumers to luxury brands,underlying different visions of sacredness. These range from (1) traditional sacredness, i.e. exclusivity, (2) new sacredness, i.e. inclusivity, and (3) a fusion of exclusivity and inclusivity

Les stratégies d’extension sont très couramment utilisées par les marques. Les recherches académiques ont largement analysé leurs facteurs clés de succès. Cependant, elles ne se sont que très peu intéressées au potentiel d’extension des marques. Il s’agit pourtant d’un concept essentiel permettant définir en amont de toute prise de décision vers où et jusqu’où les marques peuvent s’étendre de façon cohérente et légitime. L’objectif de la thèse a été de définir quels étaient les déterminants du potentiel d’extension des marques La revue de la littérature et la une double méthodologie (sémiotique et expérimentale) ont mise en avant trois caractéristiques de ce concept. Il s’agit : de l’épaisseur narrative des contrats de marque, de leur nombre et de leur ouverture. Les résultats de la recherche montrent globalement qu’une marque rattachée à un ou plusieurs contrats de marque épais et ouverts pourra s’étendre dans de nombreuse catégories de produits et/ou sur de nouveaux segments de marché « homme – femme »
The extension strategies are very commonly used by brands. The academic research have widely analysed their key success factors. However, they do have very little interest about the brand extension potential. However, this is a key concept to define before any decision is taken to where and how far brands can be extended in a coherent and legitimate way. The purpose of the thesis was to define what the determinants of brand extension potential were. The literature review and the double methodology (semiotics and experimental) have put forward three features of this concept. They are: the thickness of the brand narrative contracts, their number and their openness. The research results show that a brand linked to one or more open brand contracts will be able to be extend in many product categories and / or in new market segments « man – woman »

Dans un contexte de forte concurrence les hôtels de luxe cherchent à différencier leurs offres et affirmer leur identité au travers d’une stratégie marketing bien définie, fondée sur l’investissement dans le lieu du service. Ce travail doctoral ambitionne d’apporter des éléments de réponse à une question crucial liée à l’efficacité de la mise en scène de l’espace hôtelier et à la conception d’un environnement gratifiant et exclusif comme une technique destinée à influencer positivement les clients de manière à les fidéliser. En écho au modèle intégrateur de Bitner (1992), nous avons proposé un cadre conceptuel de l’effet exercé par l’environnement du service. Une méthodologie quantitative a été mobilisée pour tester notre modèle conceptuel et valider les hypothèses sous-jacentes. Plus précisément, une enquête par questionnaire a été menée auprès des clients des hôtels 4 ou 5 étoiles en région PACA, ce qui a permis d’obtenir un échantillon global de 354 réponses. Les tests statistiques réalisés successivement ont montré que la perception de l’environnement du service n’influence par directement l’intention de fidélité, mais plutôt les états émotionnels (plaisir et stimulation) et la qualité globale perçue du service, qui influencent à leur tour positivement l’intention de la fidélité du client à l’hôtel. . Ils indiquent également que l’importance des relations structurelles du modèle varie en fonction de certains variables situationnelles et socio-démographiques
In a context of strong competition, luxury hotels seek to differentiate their offers and affirm their own identity through a well-defined marketing strategy based on investment in the place of service. This research aims to provide answers to a crucial question related to the efficiency of the conception of a pleasant and exclusive environment as a technique designed to positively influence Customers in order to gain their loyalty. Based on Bitner’s (1992) framework, we proposed a conceptual model of the effect of service environment. A quantitative methodology was used to test our conceptual model and to validate the underlying hypothesis. Specifically, a survey questionnaire was conducted to guests of 4 and 5 stars hotels in PACA, resulting in a sample of 354 responses. The statistical tests carried out showed that the perception of service environment does not directly influence loyalty intention but rather emotional states (pleasure and stimulation) and overall perceived service quality, which in turn positively affect customer’s loyalty intention. They also indicate that the model structural paths vary according to certain situational and socio-demographic variables

Ce travail s'interroge à propos du rôle du concept de " l'expérience de la marque " dans la perception de l'image des marques de luxe auprès d'une cible jeune grand public. Pour ce faire, il mobilise trois domaines majeurs dans le marketing : l'expérience, le luxe et l'image de marque. L'approche expérientielle, peu exploitée dans le domaine du luxe, s'avère concluante. Les résultats permettent de dégager une typologie de l'image spécifique à la marque de luxe démontrant ainsi l'insuffisance des typologies existantes. Ils permettent également de proposer un cadre pour l'expérience de la marque spécifique à la marque de luxe. Ils soulignent par ailleurs le rôle des expériences vécues auprès de la marque comme source majeure d'associations et donc d'imagerie. Sur le plan managérial, cette étude propose une meilleure compréhension de la perception de l'image des marques de luxe auprès de la cible, susceptible d'orienter les stratégies d'entreprises.

Cette recherche pose ainsi la problématique de l’usage du luxe vestimentaire comme discours militant et objet de captation. Plus précisément, ce travail investigue les mécanismes de la consommation du luxe vestimentaire par la communauté des Sapeurs. Ces derniers sont Africains, Noirs et leur consommation de luxe vestimentaire répond à des enjeux de Survalorisation de soi, de Surconformité et de tentatives de confiscation du luxe européen. Conséquemment, pour ces Sapeurs, le vêtement de luxe se transforme en un discours militant qui formule une motivation forte à recoloniser ou à basculer la perspective coloniale au profit du Noir. De fait, tel un processus de déconstruction sociologique et idéologique, le Sapeur manifeste une volonté de « jouer » sur le luxe Européen pour enfin le métamorphoser en un luxe par et pour l’Africain tout en gardant, bien entendu, les symboles et les vertus originelles
The aim of this research is to study the use of luxury clothing consumption as an activist discourse and capturing object. More specifically, we investigate the mechanisms of luxury clothing consumption as used by the “Sapeur” community. This movement is composed of black Africans and their luxury clothing consumption meets such challenges as Overvalorization of the self, Overconformity and an attempted confiscation of European luxury. Consequently, for these Sapeurs, luxury clothing turns into an activist discourse, which shows their strong motivation to recolonize or to switch the colonial perspective in favor of the Blacks. In fact, such a process of sociological and ideological deconstruction shows how Sapeurs manifest a desire to "play" with European luxury to finally turn it into a luxury made by and for Africans while keeping, of course, its original symbols and virtues

Depuis une vingtaine d’années, l’utilisation d’Internet au Maghreb connaît une forte croissance. L’augmentation des utilisateurs d’Internet dans cette région du monde a entraîné des changements conséquents dans la société maghrébine dans le domaine politique mais également économique. Notre thèse est destinée à étudier les dispositifs d’influence mis en place sur les réseaux sociaux par les entreprises de luxe au Maghreb. Nous étudions les modalités de production de ces dispositifs persuasifs mais également leur réception et leurs effets sur les socionautes/consommateurs. Les réseaux sociaux numériques ont pu acquérir une nouvelle dimension tout en gardant certaines bases propres au réseau social traditionnel. Ces plateformes ont pu impacter de manière significative les entreprises au Maghreb et amplifier les caractéristiques d’influence du réseau social traditionnel très centré sur la communauté et le groupe dans cette région. Ainsi, notre thèse propose une analyse détaillée, d’une part, de la conception de la communication persuasive sur les réseaux sociaux avec l’utilisation des e-leaders par les PME de luxe au Maghreb, productrices d’influence. D’autre part, nous nous penchons sur la réception de cette communication numérique persuasive par les consommateurs. Nous avons recours à une méthodologie qualitative et en particulier à des entretiens semi-directifs pour interroger, d’une part, les décideurs dans les PME de luxe au Maghreb (PMELM) et, d’autre part, les consommateurs. L’objectif est de comprendre comment chacun perçoit cette communication sur les réseaux sociaux et son influence
For twenty years, Internet use in the Maghreb has experienced strong growth. The increase in Internet users in this region of the world has brought about significant changes in Maghreb society in the political but also economic fields. The democratization of the Internet in the Maghreb has taken place through social networks as access was initially often limited to social platforms. Our thesis is intended to study the influencing devices set up on social networks by luxury companies in the Maghreb. We study the production methods of these persuasive devices but also their reception and their effects on social users / consumers. Digital social networks have been able to acquire a new dimension while keeping certain bases specific to the traditional social network. These platforms have been able to significantly impact businesses in the Maghreb and amplify the influence characteristics of the traditional social network very focused on the community and the group in this region. Thus, our thesis, which is part of SIC, offers a detailed analysis, on the one hand, of the conception of persuasive communication on social networks with the use of e-ledares by luxury SMEs in the Maghreb, producers of affecting. On the other hand, we are looking at the reception of this persuasive digital communication by consumers. We use a qualitative methodology and in particular semi-structured interviews to question, on the one hand, decision-makers in luxury SMEs in the Maghreb and, on the other hand, consumers. The goal is to understand how everyone perceives this communication on social networks and its influence

L’objet de la présente recherche est d’examiner l’impact des attributs durables, tant environnementaux que sociaux, sur la qualité perçue des produits de luxe. Pour atteindre cet objectif, nous avons adopté une approche qui articule deux démarches complémentaires, l’une qualitative auprès des professionnels et consommateurs Parisiens, l’autre quantitative, nous avons mobilisé un modèle expérimental factoriel between-subject, réalisée en France et l’Arabie Saoudite. Le principal résultat de notre étude quantitative est que mentionner l'information durable sur un produit de luxe a un impact négatif sur la qualité perçue. En effet, les consommateurs saoudiens perçoivent un produit de luxe comme étant de qualité inférieure lorsqu’il comporte une information durable. A l’inverse les consommateurs français se montrent indifférents. Plus précisément, nos résultats montrent que c’est plutôt l’information sociale qui présente un effet significatif sur la qualité perçue. L’information environnementale semble avoir un effet neutre. Enfin, nos résultats indiquent que l’effet de l’information sociale sur la qualité perçue est modéré par le goût des consommateurs pour le luxe, l'image RSE et le pays d'origine des consommateurs
The purpose of this research is to examine the effect of sustainable attributes on the perceived quality of luxury products. To get to our goal, a complementary approach using both qualitative and quantitative studies has been adopted. In the qualitative method, two studies with professionals and consumers are conducted. For the quantitative method, we employed an experimental between-subject factorial design realized in France and Saudi Arabia. The key finding of our quantitative study is that mentioning sustainable information has a negative impact on the perceived quality of luxury products. However, while no significant effect is observed in the case of French respondents, Saudi consumers perceive a product to be of lower quality when sustainable information is presented compared to the absence of this information. More particularly, social information impacts strongly and negatively the perceived quality in contrary with environmental information which has no effect. This effect is moderated by the degree of liking of luxury, the CSR image, and consumers’ country of origin

Au sein de cette thèse, j’examine l’influence de l’identité du consommateur (ex. matérialisme, construction de soi) sur les stratégies marketing ciblant les jeunes consommateurs (millénaire).Dans l’Essai 1, j’explore comment les consommateurs matérialistes peuvent être encouragés à agir de manière pro-sociale en actionnant leur motivation de recherche de prestige pendant la consommation de produits de luxe et comment les marques de luxe peuvent maximiser la participation des consommateurs via des campagnes de cause-related marketing centrées sur le produit.Dans l’Essai 2, je déploie la théorie des coûts d’interaction sociale plus bas pour étudier les effets de l’individualisme (vs. collectivisme) sur le choix de répondre à son besoin d’appartenance via l’interaction sociale digitalement-médiée
In this dissertation, I examine the influence of consumer identity (e.g., materialism, self-construal) on marketing strategy targeting young consumers (i.e., millennials).In Essay 1, I explore how materialistic consumers can be nudged to act prosocially by leveraging their status-seeking motivations in the context of luxury consumption, and luxury brands will maximize participation of consumers by utilizing product-linked cause-related marketing (CRM) campaigns.In Essay 2, I investigate the effects of individualism (vs. collectivism) on preferences for meeting belonging needs through digitally mediated social interaction, through the lens of lower social interaction costs

Cette thèse s’intéresse à l’impact conjoint du creusement des inégalités de revenus et des effets de démonstration sur la demande de consommation. Tout particulièrement, ce travail s’attache à définir dans quelles mesures les inégalités de revenus engendrent- elles une demande de luxe et participent-Elles à la dynamique d’innovation. L’analyse s’inscrit dans le cadre des préférences non- homothétiques et traite des aspects sociologiques de l’acte de consommation. L’étude de la littérature macroéconomique sur les inégalités de revenu et la consommation de luxe, constitue le chapitre premier de la thèse. Elle permet de constater que ce champs d’analyse se heurte à l’absence d’une définition communément admise et précise de ce qu’est un bien de luxe. Ce chapitre met en avant l’intérêt d’analyser l’effet du désir de distinction social au sein d’un modèle dans lequel les biens répondant au désir de prestige ont non seulement une fonction sociale, mais aussi une utilité intrinsèque et puissent être le résultat d’une innovation technologique. Le deuxième chapitre étudie la notion de désirs et ses conséquences sur la demande, il propose, notamment, un mécanisme explicatif de l’émergence les désirs et de leur développement dans le temps. Il apporte également une représentation formelle de la croissance des normes de consommation dans un contexte social et montre dans quelle mesure la croissance des désirs participe au changement technologique via les demandes individuels de consommation. Ce chapitre apporte le socle théorique sur lequel est construit un modèle dynamique, proposé dans le troisième chapitre et dans lequel l’incitation à innover provient de la demande de consommation
This Ph.D. thesis focuses on the joint impact of increasing income inequality and demonstration effects on consumer demand. In particular, it attempts to define to what extent income inequality generates luxury consumption and participates in innovation dy- namics. The analysis is part of non-Homothetic preferences framework and discusses sociological aspects of consumer behaviour. The first chapter reviews the macroeconomic literature on income inequality and luxury consumption. It shows that the analysis of luxury from demand point of view comes up against the absence of a commonly accepted and precise definition of luxury goods. The chapter puts forward the interest to analyze the effect of the desire of social distinction within a model in which goods an- swering the want for prestige have, not only a social function, but also an intrinsic utility and can be the product of a technological innovation. The second chapter examines the notion of wants and its consequences on demand. It establishes the mechanism by which wants appear and develop in time. It brings a formal representation of the growth of consumption standards in a so- cial context and shows to what extent the growth of wants participates in the dynamics of technical change through individual consumption demand. This chapter provides a theoretical framework on which is built a dynamical model, exposed in the third chapter, in which the incentive to innovate comes from the consumer demand. Using agent-Based modeling, this chapter explores the relation between conspicuous consumption and product innovation under various states of income inequality and different social influences

Ce mémoire tente de mettre en lumière l'importance des attitudes hédoniste et utilitaire auprès des consommateurs. Plus encore, cette recherche vise à étudier l'influence de deux catégories de produits cosmétiques, les produits de soin et de maquillage, et de marques appartenant à des degrés de luxe différents, degré de luxe inférieur (Lancôme) et degré de luxe supérieur (Dior), sur les deux composantes de l'attitude. Ainsi, l'objectif principal est d'évaluer si la catégorie des produits de soin présente des résultats similaires aux produits de maquillage. Plus encore, nous voulons vérifier si deux marques, appartenant à des degrés de luxe différents, vont présenter des influences différentes sur les résultats obtenus. De plus, l'influence de la recherche d'un statut social dans l'achat, le fait que le produit soit perçu comme étant de consommation privée ou publique, de même que l'impact de l'implication sont des variables qui ont été mises en interaction afin de vérifier l'effet modérateur. Ces objectifs ont été atteints suite à une étude descriptive celle-ci effectuée auprès d'une population étudiante de 206 personnes composée exclusivement de femmes. Les questionnaires à la base de cette étude, ont été élaborés en fonction d'un design expérimental de forme 2x2. Ainsi, un questionnaire portait sur les produits de soin tandis que l'autre avait pour centre d'intérêt les produits de maquillage. Dans les deux cas, les répondantes étaient questionnées sur les deux marques et ce, de manière similaire. Les résultats obtenus révèlent que les répondantes adoptent une attitude différente selon la catégorie de produits cosmétiques testée. La catégorie des produits de soin est celle qui nous a apporté le plus de résultats significatifs. L'évaluation de l'effet de marques associées à différents degrés de luxe sur les deux composantes de l'attitude ne nous permet pas toutefois d'affirmer si le degré de luxe d'une marque a une influence directe sur l'attitude des consommateurs, bien que l'existence d'une distinction potentielle entre les marques appartenant à des degrés de luxe différents ait pu être décelée. En effet, et tel que nous le supposions, la composante utilitaire de l'attitude tend à être plus élevée lorsque le produit est associé à une marque de degré de luxe inférieur tandis que la marque de degré de luxe supérieur est davantage associée à la composante hédoniste. Ainsi, et bien que certaines hypothèses n'aient pu être corroborées, ce mémoire peut permettre une meilleure compréhension des composantes hédoniste et utilitaire de l'attitude envers la consommation de produits cosmétiques. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Cosmétique, Attitude, Hédoniste, Utilitaire, Marque, Luxe.

Les services se caractérisent par leur production et consommation simultanées, ils se caractérisent aussi par la participation du consommateur à leur livraison, ce qui implique que les gestionnaires doivent prendre en considération non seulement la valeur intrinsèque du service mais aussi les valeurs périphériques de ce dernier. Avec l'augmentation du nombre des offres touristiques les gestionnaires des destinations ont de plus en plus besoin d'éléments comparatifs et de différenciation, qui sont par nature des éléments de positionnement aussi pour déduire des actions compétitive et concurrentielle. Pour différencier les services, le contenu de ces derniers est bien peu important puisqu'il est facilement imitable. L'avantage concurrentiel demeure en fait, basé sur des dimensions de qualité expérientielle qui peuvent tout autant constituer des éléments de positionnement. Cette étude a pour objectif de présenter et de détailler d'une part l'expérience touristique dans un hôtel de luxe en un ensemble de variables, mais aussi de vérifier quelles sont celles qui sont plus favorables et plus pertinentes dans l'esprit des consommateurs. Un autre objectif est de démystifier la relation existante entre les variables composant chacun des facteurs de qualité expérientielle. Pour ce faire, nous avons exploré empiriquement cette possibilité de recherche dans le milieu hôtelier (de luxe), au moyen d'une étude par questionnaire qui a servi à vérifier les hypothèses proposées à l'issue de notre revue de littérature. Les résultats de nos analyses révèlent que les touristes assignent plusieurs degrés d'importance aux dimensions de la qualité dépendamment de la phase de l'expérience (accueil, séjour ou départ). Il en résulte que des dimensions, telle que l'environnement physique ou la fiabilité sont plus significatives à travers une certaine catégorie de variables lors de la phase du séjour et le sont à travers une deuxième catégorie de variables, complètement différente de la première, lors d'une autre phase. En outre, une attention particulière devrait être attribuée aux deux dimensions de l'environnement relationnel de prise en charge et de la fiabilité puisqu'elles sont considérées comme la route centrale de l'offre hôtelière. De plus, et plus particulièrement dans l'hôtellerie de luxe, nous avons constaté, à travers nos résultats, une grande influence de l'individualisation et la personnalisation du service sur l'évaluation de la qualité de ce dernier. En effet, plusieurs variables telle que la réponse aux demandes exceptionnelles, l'adaptation du service aux besoins du client..., influencent directement la perception de la qualité du service. Les gestionnaires des hôtels de luxe, pour leur part, acquièrent à travers l'étude un savoir-faire en terme de gestion des dimensions de la qualité en utilisant des variables spécifiques pour pouvoir les conjuguer avec de nouvelles productions d'expériences. Ils savent qu'une expérience est toujours assurée si un hôtel a délibérément recours à des services en tant que plate forme et à des produits en tant qu'instrument de mémorabilité. Cette étude leur permet de savoir comment gérer et entretenir les émotions intentionnelles des clients dans la chaîne d'approvisionnement du service hôtelier. Finalement, nous pouvons dire que le principal bénéficiaire de ces approches est principalement le client qui souhaite que non seulement ses attentes et besoins soient satisfaits d'après un schéma de gestion traditionnelle de la qualité, mais aussi ses désirs les plus profonds, ses aspirations, ses espérances et ses rêves les plus fous qui ne pourront être exaucés grâce à une méthode de gestion purement fonctionnelle. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Services, Qualité des services, Offres hôtelières, Positionnement, Luxe.

During the last decade, international luxury brands have been expanding continuously to new markets, transferring the industry’s gravity center from West to East. The present research aims at investigating how consumers’ motivations for buying luxury products differ in developed and emerging markets and what role culture plays in those differences. More precisely, the paper focuses on two main actors of this industry: France (the first country offering luxury-branded products) and China (hosting the world major luxury consumers). An online questionnaire assessed Status & Conspicuousness, Conformity, Uniqueness, Hedonism and Quality motivations of 95 French and 72 Chinese students. Results were statistically analyzed trough a series of independent-sample t-tests and Mann-Whitney U tests. Conformity appears to be a dominant motivation in China, while Hedonism and Quality motivations prevail in France. Moreover, Uniqueness comes out as equally important in both markets. Cultural orientation was measured trough individuals’ self-construal and doesn’t have a significant influence in the previous results. The researcher proposes that differences in motivations might alternatively depend on luxury knowledge and on the industry development stage in a country. Further investigation concerning the causes of motivation differences is crucial. Finally, this study derives specific management implications for international luxury brands fighting to increase availability while keeping exclusivity.
La dernière décennie a été caractérisée par une expansion continue des marques de luxe internationales dans de nouveaux marchés. Le centre de gravité du secteur du luxe a ainsi été transféré vers l’Est. Ce mémoire de recherche a pour objectif de comprendre comment les motivations à la consommation de marques de luxe changent entre pays développés et pays émergents. De plus, le rôle de la culture au sein de ces différences est aussi examiné. L’étude met l’accent sur les principaux acteurs du marché du luxe aujourd’hui: la France (étant le premier pays créateur de produits de luxe) et la Chine (pays d’origine des premiers consommateurs de luxe à l’échelle mondiale). Un questionnaire en ligne a été utilisé pour mesuré les différentes motivations (Élitisme & Ostentation, Conformité, Unicité, Hédonisme et Qualité) de 95 étudiants Français et de 72 étudiants Chinois. Les résultats ont été analysés statistiquement à l’aide d’une série de tests t pour échantillons indépendants et de tests Mann-Whitney U. Conformisme semble être très important pour les Chinois, tandis qu’Hédonisme et Qualité sont des motivations dominantes parmi les consommateurs Français. Unicité est une motivation d’égale importance dans les deux marchés. L’orientation culturelle, mesuré à travers la notion de “self-construal”, ne semble pas être une dimension essentielle pour expliquer les différences repérées en termes de motivations. En fournissant une perspective différente, le niveau de connaissance des consommateurs et le niveau du développement du marché dans un pays sont présentés comme possibles causes pour les différences de motivations rencontrés. Une étude plus approfondie de ce sujet est essentiel. L’étude des résultats dérive des implications stratégiques pour les grandes marques de luxe qui essayent constamment d’augmenter l’offre tout en gardant l’exclusivité.