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Tesis sobre el tema "Marketing (canal)"

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Autor: Grafiati
Publicado: 18 de mayo de 2024

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1

Erazo, Garrido Pablo César, Albino Vanessa Valderrama y Mori Rubén Antonio Villalobos. "Lanzamiento del producto viguetas pretensadas Concremax al canal ferretero de Lima Norte". Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2019. http://hdl.handle.net/11354/2364.

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Resumen
Se realizó un diagnóstico situacional para conocer las oportunidades que brinda el macroentorno: político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal, para la introducción del producto al canal ferretero (ferreteras grandes, medianas y grandes almacenes) de Lima Norte, que vende directamente sus productos a los maestros de obra y autoconstructores. Asimismo, se analizó el microentorno para conocer la situación del mercado y los posibles competidores. En una segunda etapa, se efectuó un estudio de mercados para obtener mayor conocimiento del público objetivo. Se tomó como referencia el estudio de demanda de vivienda Lima Norte realizado por el Instituto Cuanto (2018), que proporcionó la demanda efectiva que se complementó, primero, a través de entrevistas a profundidad y, luego, de encuestas, con el fin de proyectar la demanda del mercado objetivo. Los resultados obtenidos permitieron planificar de manera adecuada el lanzamiento y determinar los objetivos de marketing para establecer las estrategias de marca y posicionamiento, y el manejo de la relación con los clientes potenciales. Estas estrategias también posibilitaron definir el mix de marketing: producto, precio, plaza y promoción. Finalmente, se efectuó un análisis financiero para evaluar la rentabilidad del producto en el canal ferretero de Lima Norte.
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2

Kato, Heitor Takashi. "O marketing direto como canal de marketing no setor de publicações periódicas (revistas e jornais) em São Paulo". reponame:Repositório Institucional do FGV, 1991. http://hdl.handle.net/10438/4823.

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Resumen
Made available in DSpace on 2010-04-20T20:14:55Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1991-01-14T00:00:00Z
Trata da utilização do marketing direto como canal de marketing para as empresas editoras de publicações periódicas em São Paulo. Conceitua o marketing direto e descreve suas variantes. Faz um breve histórico das publicações periódicas e do papel das assinaturas desde sua origem. Utilizando-se do esquema teórico de Aspinwall e do estudo do caso de empresas de publicações periódicas em São Paulo, analisa o potencial da utilização do marketing direto como canal de marketing para outras categorias de produtos.
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3

Basualdo, Najera Solange Lesly, Toribio Heidi Coralia Chaupín y Rosales Marco Antonio Orihuela. "Plan de marketing para la modernización del canal tradicional de reparto de gas doméstico". Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2016. http://hdl.handle.net/11354/1830.

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Resumen
El presente proyecto de investigación desarrolla el plan de marketing para el lanzamiento de una nueva aplicación móvil para teléfonos inteligentes (smartphone) en la ciudad de Lima, con la marca comercial PidoGas. Para la investigación de mercado con la que se sustenta el presente proyecto se realizaron dos estudios del tipo cuantitativo y cualitativo, mediante encuestas dirigidas al público objetivo y entrevistas a profundidad a los administradores o dueños de los distribuidores pequeños y medianos. El principal objetivo fue validar el concepto de la idea de la aplicación PidoGas en el mercado objetivo de usuarios, por un lado, y a los pequeños y medianos distribuidores, por el otro. Se ha dado principal atención a las estrategias de producto y de comunicación. Por ser un producto único e innovador, las estrategias que se planteen deben garantizar su éxito en el mercado. De acuerdo con el estudio se está considerando un horizonte de 3 años para evaluar la viabilidad del proyecto, teniendo indicadores como el ROI, de 29%, siendo una cifra saludable para el proyecto. Finalmente consideramos que el proyecto de la aplicación móvil PidoGas será un éxito, puesto que la investigación de mercados muestra una alta aceptación de la idea por parte de los usuarios de gas doméstico GLP y distribuidores pequeños y medianos; asimismo, los indicadores financieros son muy rentables.
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4

Trevisan, Carlos Alberto. "Canal de marketing : um estudo em vinícolas da indicação geográfica vale dos vinhedos". reponame:Repositório Institucional da UCS, 2014. https://repositorio.ucs.br/handle/11338/917.

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Submitted by Ana Guimarães Pereira (agpereir@ucs.br) on 2015-03-17T17:39:07Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Carlos Alberto Trevisan.pdf: 309066 bytes, checksum: f9279e699675454f91983c223d696e0e (MD5)
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5

Silva, Flavio Dias Fonseca da. "O papel da internet como canal de marketing e vendas: modelos de aplicabilidade da internet como canal de marketing e vendas sob o ponto de vista dos fabricantes de eletroeletrônicos". reponame:Repositório Institucional do FGV, 2004. http://hdl.handle.net/10438/5849.

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Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:51Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2004-07-07T00:00:00Z
A presente dissertação tem como objetivo analisar a aplicabilidade da Internet como um canal de Marketing para empresas fabricantes de eletroeletrônicos. A partir de um levantamento feito a respeito do crescimento da importância da Internet como uma ferramenta de Marketing e Vendas no Brasil e no Mundo, são colocadas três possíveis posturas estratégicas a serem adotadas pelos fabricantes com relação à adoção da Internet para o seu negócio: Não fazer comércio eletrônico, adotar integralmente o comércio eletrônico (desintermediação) ou fazer comércio eletrônico incluindo os parceiros. Casos práticos e considerações teóricas são utilizados para fundamentar o argumento de que a desintermediação não parece ser uma estratégia adequada às condições do mercado e do setor abordados no trabalho. Ficar parado e não perceber o papel importante que a Internet pode representar junto aos clientes e consumidores também certamente não é uma estratégia viável para estes fabricantes. Adotar um modelo estratégico através do qual seja possível aproveitar os benefícios da Internet como canal de marketing contando com os revendedores como viabilizadores, parece ser o melhor caminho para aplicar o uso da Internet para a geração de vantagem competitiva no mercado de eletroeletrônicos. Finalmente, analisamos o caso da unidade brasileira da Philips Consumer Electronics, que conseguiu criar um modelo inédito para sua atuação na Internet e hoje é referência para empresa mundialmente em práticas de e-business. Com a Implementação do projeto Philips e-com Você, a empresa conseguiu aumentar suas vendas, estreitando seu relacionamento com revendedores e consumidores finais, melhorando sua imagem de marca e consolidando sua liderança no setor
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6

Kiwaki, González César Hugo, Vela Diana Karin Luque y Fuentes Silvia Marcela Urteaga. "Plan de marketing para la creación de canal físico de asesoría y ventas para la marca Despegar". Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2019. http://hdl.handle.net/11354/2546.

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Resumen
Tiene como objetivo desarrollar un canal físico de venta y asesoría que le permita a Despegar llegar a clientes de segmento tradicional y con esto aportar al logro de los objetivos planteados para la operación de Perú: crecimiento en marketshare y rentabilización de la operación. Despegar es la empresa de viajes líder en Latinoamérica, opera en veintiún países, su propuesta es 100% digital y tiene un modelo de negocio que pone a disposición la oferta más accesible del mercado para que el cliente autogestione su compra. Actualmente el mix de productos en web y mobile está centrado en la venta de vuelos con un 80%, seguido por paquetes (13%) y alojamientos (7%). En contraposición, el producto de menor margen de contribución es vuelos (4%), a diferencia del resto de productos que está entre 8% y 13%. Esta situación impacta en la rentabilidad de la operación directamente. La problemática nos lleva a plantear una estrategia que nos ayude a crecer en la venta de paquetes, mejorando la participación en el mix del producto y en consecuencia de la rentabilidad general. Como parte de este trabajo, realizamos una investigación de mercado para entender al mercado y sus consumidores. Como resultado encontramos que una de las principales barreras para nuestro cambio de mix de ventas es que el cliente que compra paquetes espera asesoramiento, no solo en los adultos mayores de 40 años, sino también en targets más jóvenes y digitalizados. También se evaluó que el canal de asesoramiento favorito y el de mayor votación fue el asesoramiento presencial.
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7

Mariotto, Gabriel. "O canal de marketing, a cooperação entre elos e o desempenho do canal: um estudo no setor de tecnologia da informação e comunicação no Brasil". reponame:Repositório Institucional do FGV, 2010. http://hdl.handle.net/10438/8247.

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Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2011-05-27T19:11:36Z No. of bitstreams: 1 68060200612.pdf: 1493481 bytes, checksum: 68b88a95fa6ac47332dc05dc20fec190 (MD5)
Approved for entry into archive by Gisele Isaura Hannickel(gisele.hannickel@fgv.br) on 2011-05-27T19:15:08Z (GMT) No. of bitstreams: 1 68060200612.pdf: 1493481 bytes, checksum: 68b88a95fa6ac47332dc05dc20fec190 (MD5)
Approved for entry into archive by Gisele Isaura Hannickel(gisele.hannickel@fgv.br) on 2011-05-27T19:18:24Z (GMT) No. of bitstreams: 1 68060200612.pdf: 1493481 bytes, checksum: 68b88a95fa6ac47332dc05dc20fec190 (MD5)
Made available in DSpace on 2011-05-27T19:54:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 68060200612.pdf: 1493481 bytes, checksum: 68b88a95fa6ac47332dc05dc20fec190 (MD5) Previous issue date: 2010-04-14
Este estudo procurou analisar, de forma exploratória e qualitativa, os relacionamentos entre fabricantes e revendas, membros de um mesmo canal de marketing, no setor de tecnologia da informação e comunicação no Brasil. Foram investigadas as principais características destes relacionamentos inter-firmas, particularmente a existência de cooperação entre os elos do canal, e foi analisado o seu impacto no desempenho do canal, medido em termos de eficiência e eficácia. Para isso, foi necessário primeiramente identificar, analisar e esclarecer aspectos conceituais relacionados a canais de marketing, comparando as visões da literatura sobre o tema e dos gestores atuantes no setor. Resultou desta análise preliminar a construção de uma sólida estrutura conceitual para abordar as questões da cooperação entre elos e do desempenho do canal. Foi identificado um nível significativo de cooperação entre elos, principalmente nas suas dimensões de troca de informações e resolução conjunta de problemas. O impacto das características do relacionamento e especificamente da cooperação no desempenho do canal foi constatado, principalmente nas medidas de eficácia, sendo a satisfação e a influência na decisão de compra os principais fatores mediadores deste impacto.
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8

Dang, Van My. "Développement de la relation coopérative entre les acteurs du canal marketing : le cas du Vietnam". Rennes 1, 2011. http://www.theses.fr/2011REN1G006.

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Resumen
La relation coopérative entre les acteurs du canal marketing devient de plus en plus importante pour les entreprises de distribution et les gestionnaires. Les facteurs de l'environnement bouleversent les stratégies et les organisations des acteurs du canal. Le but de cette étude est triple. Premièrement, il vise à mieux connaître les relations actuelles du partenaire, les formes de coopération efficace, à assurer la pérennité et le développement. Deuxièmement, elle permet de mieux comprendre la relation entre les acteurs et d'identifier les facteurs qui ont un impact sur le processus de développement de la relation coopérative. Troisièmement, elle explore le processus de développement de la relation coopérative entre les producteurs et les distributeurs dans le contexte du Vietnam. Les résultats ont montré que les facteurs du développement de la relation coopérative entre les acteurs du canal marketing de produits de grande consommation au Vietnam sont la confiance, l'engagement, l'interdépendance, la communication et la relation interpersonnelle. D'autre part, le développement de la relation coopérative entre les acteurs peut influencer les caractéristiques des partenaires selon notre étude : la taille de l'entreprise, l'orientation à long terme, la situation, la modernité, l'investissement spécifique et la réputation de chaque partenaire. En appuyant sur les analyses de notre recherche, nous avons déterminé un modèle théorique et pratique de développement de la relation coopérative entre les producteurs et les distributeurs dans le contexte du Vietnam. En particulier, nos résultats fournissent des théoriques et pratiques sur les facteurs du développement de la relation coopérative : les gestionnaires vietnamiennes afin de réussir leurs stratégie en coopération dans les canaux de marketing
The cooperative relationship between actors in the marketing channel is becoming increasingly important for distribution companies and managers. The environmental factors disrupt the strategies of actors and organizations of the channel. The purpose of this study is threefold. First, it aims a better understand the current relationship partner, effective forms of cooperation, to ensure the sustainability and development. Second, it provides a better understanding of the relationship between actors and a identify factors that effect the process of development of cooperative relationship. Third, it explores the process of development of the cooperative relationship between producers and distributors in the context of Vietnam. The results showed that the factors in the development of cooperative relationship between the actors of the channel marketing consumer products in Vietnam are trust, commitment, interdependence, communication and interpersonal relations. On the other hand, the development of cooperative relationship between the actors can influence the characteristics of partners in our study : the size of the company, the long-term orientation, the situation, the modernity, the specific investment, and the reputation of partner. By pressing on the analysis of our research, we determined a theoretical and practical development of cooperative relationship between producers and distributors in the context of Vietnam. In particular, our results provide theoretical and pratical factors in the development of cooperative relationship : Vietnamese managers to succeed in their strategy cooperation in marketing channels
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9

Porto, Roseli Morena. "Utilização da internet como canal de marketing: um estudo exploratório no Brasil e na França". reponame:Repositório Institucional do FGV, 1999. http://hdl.handle.net/10438/5113.

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Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:35Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1999-12-13T00:00:00Z
Este trabalho é composto por 10 partes, iniciando-se com uma introdução, cujo objetivo é apresentar ao leitor a estrutura do trabalho visando, situá-lo em relação ao assunto a ser estudado, mostrar o problema identificado, as justificativas para a escolha do tema e, finalmente, as contribuições esperadas. Na segunda parte, intitulada revisão bibliográfica, faz-se a revisão da literatura selecionada objetivando fornecer suporte ao referencial teórico no qual está fundamentado o trabalho. Os assuntos abordados estão divididos em três capítulos: os conceitos sobre canal de marketing, as transformações ocorridas no mercado com o desenvolvimento tecnológico e das redes de comunicação (Minitel e Internet) e as implicações da era digital, mais especificamente a Internet, nos conceitos de canal de marketing. Ao final de cada capítulo são apresentadas as contribuições dos assuntos abordados para o estudo. A terceira parte, intitulada definição do problema de campo aborda os objetivos que fundamentam o trabalho, descrevendo-se detalhadamente os objetivos gerais e os objetivos específicos. A quarta parte trata da metodologia do estudo, descrevendo o tipo de pesquisa realizada, as fontes de dados e as etapas do levantamento das informações. Na quinta parte, estudos de caso, são apresentadas as análises individuais das entrevistas realizadas junto às empresas e na sexta parte, a análise da pesquisa frente aos objetivos propostos. A sétima parte traz as conclusões finais do estudo e a oitava parte, as 2 limitações da pesquisa e sugestões para futuros estudos. Finalizando, são relacionados os Anexos e a Bibliografia consultada.
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10

Bergamin, Fernando. "Determinantes do relacionamento no canal de distribuição : um estudo no setor de bebidas". Universidade do Vale do Rio do Sinos, 2010. http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/2753.

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Resumen
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Nenhuma
Os canais de marketing e distribuição podem ser considerados um dos elementos mais importantes da estratégia de uma organização. A natureza de interdependência e relacionamento entre as organizações envolvidas nos processos de comercialização e transferência faz dos canais um recurso valioso e difícil de ser imitado, constituindo-se em uma espécie de competência essencial e distintiva para as empresas que compreendem a importância das relações no canal. Além disso, a competência na consecução da estratégia de canal de marketing pode ser um fator crítico de sucesso à medida que contribui com objetivos de vendas e de posicionamento de uma empresa e sua marca. Fundamentando-se em modelos teóricos encontrados na literatura sobre marketing e canais de distribuição, o estudo aqui desenvolvido tem por objetivo investigar as características do relacionamento entre fabricantes e varejistas no canal de distribuição de bebidas, pressupondo-se que a confiança e a dependência podem levar a um comprometimento das partes e
Marketing channels and distribution can be considered one of the most important elements of the strategy of an organization. The nature of interdependence and relationship between organizations involved in the process of marketing and channels of transfer makes these channels a valuable resource and difficult to be imitated, thus becoming a sort of core and distinctive competence for companies that understand the importance of relationships in the channel. In addition, competence in delivering the strategy of marketing channel can be a critical success factor as it helps with sales goals and positioning of a company and its brand. Relying on theoretical models in the literature on marketing and distribution channels, the study developed here aims to investigate the characteristics of the relationship between manufacturers and retailers in the distribution channel of beverages, assuming that trust and dependence can lead to a commitment of the parties and the long-term orientation. Therefore, a survey of three
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Ucha, Martim das Neves Costa. "Auditoria à marca : canal de entretenimento Sport TV". Master's thesis, Instituto Superior de Economia e Gestão, 2020. http://hdl.handle.net/10400.5/21131.

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Resumen
Mestrado em Marketing
O presente estudo teve como objetivo fazer uma Auditoria à Marca Sport TV, um canal de entretenimento desportivo. A Sport TV é um canal premium que se destaca nos media desportivos nacionais pela estratégia de proximidade ao cliente, pela oferta de conteúdos relevantes para o seu target e pela adoção de ferramentas tecnológicas que mudaram a forma como o cliente acede e desfruta dos conteúdos disponibilizados pela marca. Com o aparecimento de novos concorrentes, torna-se relevante uma análise em profundidade a esta marca. Para a concretização deste projeto foi seguida a abordagem proposta por Keller (2013) para auditar marcas e que envolve dois passos: (1) Brand Inventory e (2) Brand Exploratory. Caracteriza-se por analisar a marca e os consumidores, no sentido de identificar fontes brand equity respeitando o Modelo de Capital da Marca Centrado no Cliente. O Modelo pretende avaliar (1) os elementos da marca; (2) o desenvolvimento de programas de marketing e (3) a alavancagem da marca através de associações secundárias que reforçam a notoriedade e imagem da marca. Este projeto teve em consideração tanto a abordagem ao nível da empresa, como dos consumidores. Com o intuito de conhecer o universo destes últimos foi elaborado um inquérito por questionário dirigido a clientes e não-clientes da Sport TV. Para finalizar, foi entrevistado o CEO da Sport TV Nuno Ferreira Pires com o objetivo de apresentar a visão e a estratégia da empresa o que permitiu completar a análise deste projeto.
The purpose of this study is to perform a Brand Audit to Sport TV, a sports channel. Sport TV is a premium channel that stands out in national sports media due to its customer proximity strategy, for offering relevant content to its target customers and for the implementation of technological tools that have changed the way the customer accesses and enjoys the content provided by the brand. With the arrival of new competitors to this space, an in-depth analysis of this brand becomes relevant. The approach used for this study was the one proposed by Keller (2013) for Brand Audit, which entails: (1) Brand Inventory and (2) Brand Exploratory. It is characterized by studying both brand and consumers, in order to identify sources of brand equity respecting the Customer-Based Brand Equity Model. The Model aims to assess (1) brand elements; (2) the development of marketing programs and (3) brand leverage through secondary associations that reinforce brand awareness and image. This project considered both the approach at a firm level as well as at a consumer level. In the interest of understanding the universe of the latter, a survey was conducted aimed at Sport TV clients and non-clients. Finally, an interview to the Sport TV CEO Nuno Ferreira Pires was conducted with the purpose of introducing the vision and strategy of the company, allowing the completion of this project.
info:eu-repo/semantics/publishedVersion
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Calle, Cruz Kevin Renzo, De La Cruz Christopher Alexander Castillo y Montoya Keiko Fernanda Lozano. "Inbound marketing en la agencia de marketing digital MARKETING DISRUPTIVO. Propuesta de implementación de la estrategia para la captación y fidelización de clientes a través del canal digital". Bachelor's thesis, Pontificia Universidad Católica del Perú, 2019. http://hdl.handle.net/20.500.12404/15622.

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Resumen
El presente proyecto profesional tiene como objetivo proponer un plan de implementación de la estrategia Inbound marketing que sea adecuado para captar y fidelizar nuevos clientes en el objeto de estudio seleccionado: la agencia de marketing digital Marketing Disruptivo. Por lo mencionado anteriormente, el proyecto inicia con una fase de exploración que tiene como propósito permitirle al lector conocer y comprender a profundidad cómo y dónde inicia la estrategia del Inbound marketing. En línea con ello, se presenta un marco teórico estructurado de tal manera que presenta los conceptos claves del marketing para que, en los siguientes apartados, se continúe con las definiciones y características del marketing digital, el cual abre paso a las estrategias digitales entre las que destaca la de Inbound marketing; con el Inbound marketing inicia la fase descriptiva en donde el proyecto trata de especificar las características y propiedades más importantes de la estrategia, asimismo se inicia la recolección de datos que fue realizada a cuatro grupos diferentes de participantes para llegar a la información indicada y con el mayor detalle posible. Por otro lado, se realizó un análisis de la situación actual del mercado de agencias digitales y del objeto de estudio, Marketing Disruptivo, con la finalidad de presentar el estado actual del entorno en el que la empresa realiza sus actividades y de conocer las necesidades y falencias de la misma. A través de este análisis, y con la información que fue recolectada anteriormente, y con el análisis de cuatro propuestas de implementación de Inbound en una empresa (HubSpot, Inboundcycle, Impulse y GROU Crecimiento Digital), fue posible la presentación de un plan de implementación hecho a través de una elaboración propia basado en las necesidades y fortalezas específicas de la empresa. Como resultado del proyecto, se detallan los pasos que debe seguir la empresa para la aplicación de la propuesta de implementación de la estrategia Inbound marketing en donde cada paso es explicado a partir de los hallazgos obtenidos dentro de las fases de análisis del mercado y recolección de datos. Finalmente, se presentan las conclusiones, las cuales han sido redactadas como producto de la presentación de todo el proyecto profesional y del cumplimiento de los objetivos propuestos en el mismo, y las recomendaciones que se le brinda a Marketing Disruptivo para optimizar sus operaciones.
Trabajo de suficiencia profesional
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Bouroncle, Poblete Mariela y Silva Paola Valderrama. "Desarrollo del canal de ventas directas de la cadena peruana de hoteles de lujo Inkaterra". Master's thesis, Universidad del Pacífico, 2016. http://hdl.handle.net/11354/1589.

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Inkaterra es una cadena de hoteles de lujo peruana creada en 1975. Cuenta con seis propiedades ubicadas en las ciudades de Cusco y Puerto Maldonado. Los viajeros, además de disfrutar de la estadía en el hotel, tienen la oportunidad de vivir experiencias únicas, de la mano con la naturaleza y cultura local, de esta manera se busca satisfacer la creciente demanda de turistas más exigentes, que buscan un servicio diferenciado de calidad. El 40% de los clientes que se hospedan en Inkaterra vienen de América del Norte, el 27,06 % de Europa, el 12,50% de Asia, el 12,61% de América del Sur, el 6,69% de Australia y Oceanía, el 0,70% de América Central y del África el 0,80% (anexo1). Las ventas totales de la compañía dependen casi en un 80% de las agencias de viaje, las cuales comisionan, en promedio, un 30% de las ventas. Debido a esto, hemos encontrado una oportunidad para incrementar la rentabilidad de la cadena de hoteles Inkaterra, enfocando a la empresa en desarrollar el canal directo de ventas. El objetivo de este nuevo enfoque no será competir directamente con las agencias de viajes, pues ellas son de gran valor para Inkaterra, ya que el perfil del turista de lujo busca esencialmente el primer contacto con agencias de viaje; por ende, tener alguna fricción con ellas podría afectar las buenas relaciones y las ventas a largo plazo. Por el contrario, este nuevo enfoque lo que busca es pasar del 10% actual de participación en las ventas con el canal directo, a un 18% de participación. La inversión se ha estimado en USD 180.000, aproximadamente, en el lapso de un año, la cual incluye desde la contratación del personal especializado hasta la implementación total del proyecto. Se espera un incremento del EBITDA en casi USD 610.000 en un año, que equivale a un 2% del total de las ventas.
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Pigatto, Gessuir. "Avaliação de relacionamentos no canal de distribuição de produtos de mercearia básica". Universidade Federal de São Carlos, 2005. https://repositorio.ufscar.br/handle/ufscar/3471.

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Resumen
Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TeseGP.pdf: 2229946 bytes, checksum: 0211aef47cb64fd6de107076d38defb0 (MD5) Previous issue date: 2005-12-08
The shift of power inside distribution channels and the need for adapting to constant consumer market changes have led enterprises to seek alternatives in order to face that new environment. Suppliers pursue to adapt themselves to the increasing power of large retail groups, while the latter need to adapt themselves to the growth of business networks composed by the small and medium grocery retailers and to the strengthening of independent stores and other distribution channels. At the same time, worldwide economy gives importance to the idea that all links of a supply chain must work in a collaborative integrated way, aiming gains in efficiency and productivity, and avoiding losses and rework. Thus, it is necessary to change enterprises relationships, in which conflict and bargaining power can be replaced by cooperation. However, it is important to understand the reasons leading to a collaborative business relation program. Also, it is necessary to comprehend expectations of both sides in the relation, as well as to understand how companies check whether such expectations have been reached or not. Therefore, the main objective of this research was to identify the most important behavioral variables in collaborative relations. From those variables, it was proposed parameters (actions and behaviors) which might be used by self-service retail companies and by their grocery suppliers, in order to evaluate the results of adopting new relation patterns noticed in the sector. To accomplish the research, 10 small and medium-sized retail groups, located in the state of São Paulo, and 10 grocery suppliers, indicated by the former, were interviewed. The analysis of results has showed that Trust and Compromising are the most important behavioral variables for retail groups and grocery suppliers. Additionally, less important variables for both samples were Power, Dependency and Conflict, the least important of all. The analysis of behavioral variables has showed consistency with theoretical inferences. However, most companies didn t use parameters to evaluate the development of those relations. From answers given by the interviewees and from the review of theory, it was possible to create two instruments for evaluating relationships. The first one is Behavioral Variable Maps. Through those maps it is possible to visualize partners actions and behaviors. Hence, it is possible to identify in which aspects those partners get closer to a collaborative relationship, and which actions and behaviors still need to be improved in order to achieve the results of collaborative relationships. The second evaluation instrument is a 2X2 Matrix, through which collaborative relationships are evaluated.
A alteração de forças dentro dos canais de distribuição e a necessidade de se adaptar às constantes mudanças no mercado consumidor, levam as empresas a buscar alternativas para enfrentar esse novo ambiente. Os fornecedores buscam se adaptar ao aumento do poder de grandes redes varejistas, enquanto as redes varejistas necessitam se adaptar ao crescimento das centrais de compras, e ao fortalecimento das lojas independentes e demais canais de distribuição. Ao mesmo tempo, é crescente na economia mundial a idéia de que todos os elos de uma cadeia de suprimento devam trabalhar integrados, em ritmo de colaboração, objetivando-se ganhos de eficiência e de produtividade, evitandose perdas e re-trabalho. Dessa forma, é necessária uma mudança nas relações empresariais, onde a confrontação e o poder de barganha dêem lugar à cooperação. Entretanto, é preciso compreender os motivos que levam a um programa de relacionamento comercial colaborativo, ter conhecimento das expectativas que ambos os lados possuem de tal relação, conhecer como as empresas acompanham e verificam se estas expectativas estão sendo alcançadas. Assim, o objetivo principal da pesquisa foi identificar as variáveis comportamentais mais importantes em um relacionamento colaborativo e, a partir dessas variáveis, propor parâmetros (ações e comportamentos) que possam ser utilizados pelas empresas varejistas de auto-atendimento, e pelos seus fornecedores de produtos de mercearia básica, para avaliar os resultados da adoção dos novos padrões de relacionamento observados no setor. Para a realização da pesquisa foram entrevistadas 10 redes varejistas de pequeno e médio porte localizadas no Interior do Estado de São Paulo e 10 fornecedores de mercearia básica, indicados pelas redes varejistas. A análise dos resultados mostrou que a Confiança e o Comprometimento são as variáveis comportamentais mais importantes, tanto para as redes varejistas, como para seus fornecedores. Da mesma forma, as variáveis menos importantes para ambas as amostras foram Poder, Dependência e como variável menos importante, o Conflito. Apesar de a análise das variáveis comportamentais mostrarem uma completa uniformidade com as inferências teóricas, por meio das questões que buscaram analisar os instrumentos utilizados pelas empresas para acompanhar o desenvolvimento dessas relações, foi possível concluir que a maioria dessas empresas não utilizavam tais instrumentos. A partir das respostas atribuídas pelos entrevistados e da revisão da teoria, foi possível criar dois instrumentos de avaliação dos relacionamentos. O primeiro instrumento são Mapas das Variáveis Comportamentais. Por meio destes é possível visualizar as ações e os comportamentos dos parceiros comerciais, em cada uma das variáveis comportamentais, identificando-se onde esses parceiros mais se aproximam de um relacionamento colaborativo, e quais ações ou comportamentos ainda precisam ser aprimorados para se obter os resultados do relacionamento colaborativo. O segundo instrumento de avaliação é uma Matriz 2X2, onde os relacionamentos colaborativos são avaliados.
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Munos, Annie. "L'interface client dans la distribution multi canal : implications pour le management des services". Aix-Marseille 2, 2003. http://www.theses.fr/2003AIX24002.

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Laban, Neto Silvio Abrahão. "Relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil: uma investigação exploratória". reponame:Repositório Institucional do FGV, 2004. http://hdl.handle.net/10438/2567.

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Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:15Z (GMT). No. of bitstreams: 3 52821.pdf.jpg: 17549 bytes, checksum: 9bd749c96b87e8174e352afbb6184c31 (MD5) 52821.pdf: 833178 bytes, checksum: 2bac9d88c662171956cfeb20ef600715 (MD5) 52821.pdf.txt: 304482 bytes, checksum: 487cc0c15566d4c7d13206bb33a86219 (MD5) Previous issue date: 2004-12-17T00:00:00Z
Esta tese busca investigar de forma exploratória os relacionamentos que se desenvolvem entre os agentes do canal de distribuição de alimentos no Brasil, descrevendo e explicando o estágio atual desses relacionamentos. Na condução do trabalho, foram examinados os diversos conceitos relacionados ao tema canais de distribuição/marketing, bem como a influência do macroambiente e as dimensões comportamentais do comportamento em canais, com ênfase em conflito e poder. Adicionalmente, foram investigados aspectos sobre o marketing de relacionamento e a evolução das trocas de transações para relacionamentos, bem com a revisão de cinco importantes modelos de relacionamento. Foi conduzida uma pesquisa empírica, sendo que a metodologia utilizada foi a Grounded Theory. O estudo conclui que os relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil são conflituosos, predominando um processo constante de negociação entre os diversos agentes. Indica ainda evidências e que o poder no canal esteja migrando na direção dos consumidores e, portanto, na direção dos intermediários, sejam eles atacadistas ou varejistas. Oferece algumas indicações e especulações que podem contribuir para a explicação dos relacionamentos conflituosos e que estariam ligadas à estrutura e organização dos canais, a aspectos culturais e do ambiente institucional.
This thesis comprises an exploratory research on the relationship development process that takes place among the actor on the food distribution channel in Brazil. The main objective of this work is to describe and explain those relationships at their present state. In order to conclude this work, many the author revised the existent literature on marketing channels, its behavioral dimensions, with emphasis in power and conflict, and the macro environmental aspects that can influence the channel development. Additionally, some relationship marketing aspects were reviewed together with five important relationship models. The empirical research used a Grounded Theory approach. The main conclusion of this research is that the relationships are adversarial with the prevalence of conflict, fueled by the a continuous negotiation process that encompasses all agents. The research also suggests that channel power is moving from the producer towards the consumer, through the intermediaries. It also offers some insights some specific issue about the Brazilian channels environment that can help in explaining such relationships.
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Gonzáles, Fortuna Israel y Alvarez Renzo Alonso Tauquino. "Comercialización de seguros personales en canal presencial no tradicional Plan de lanzamiento “hall bancario”". Master's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2017. http://hdl.handle.net/10757/622705.

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El presente trabajo de tesis desarrolla la propuesta de un plan de lanzamiento del proyecto denominado “Hall Bancario”, basado en la comercialización de seguros personales en canal presencial no tradicional. Seguros personales pues está dirigido a personas naturales a las cuales se les ofrecerá productos “nobles” (sencillos, atractivos y asequibles); presencial a través de la venta directa por impulso en las agencias del banco; y no tradicional al no estar dirigido a clientes corporativos y a través de una fuerza de venta propia del bróker. El capítulo 1 analiza la empresa y el entorno macro y micro en el que desarrolla sus actividades, identificando factores críticos de éxito, ventajas competitivas, horizonte y oportunidades de negocio dentro del sector que permitan definir una adecuada estrategia genérica competitiva para el proyecto. En ese sentido, se puede indicar que el entorno muestra un escenario económico con crecimiento sostenido (a pesar de no ser tan marcado en los últimos años), con una oportunidad latente en la baja penetración de primas de seguros con relación al PBI (1.92%), por debajo del promedio de la región latinoamericana (2.86%), más aún en el caso de personas naturales. A pesar de ello, el sector presentó un importante crecimiento de 15.66% para primas netas, lo que hace considerar este mercado como atractivo. El capítulo 2 desarrolla el análisis del perfil del consumidor hacia el cual está dirigida nuestra propuesta, comprendiendo sus características, necesidades y aspiraciones, aprovechando la red de agencias del sponsor bancario vinculado, obteniendo como resultado la determinación de nuestro mercado potencial. Ello muestra como resultado que clientes del banco y los no clientes que acuden a sus red de agencias tienen la necesidad de contar con un seguro personal de vida, asistencia y/o sepelio, y que cuentan con la capacidad económica para poder adquirir los mismos. Esta propuesta, entonces, estaría dirigida principalmente a los NSE B y C1, segmento al que está dirigido el Banco Financiero. El capítulo 3 plantea la propuesta de marketing, basándose en un sondeo del mercado potencial y la segmentación del mismo, definiendo una estrategia de posicionamiento, el mix de producto-precio-plaza-promoción asociado para concluir con el plan de ventas del proyecto, con un plan de expansión del negocio y la proyección de ventas esperada. Resultado de ello, es el diseño de tres productos personales de protección (vida, sepelio y asistencias médicas), de fácil entendimiento en términos de coberturas, de rápida negociación y asequibles en precio, implementando el modelo de hall (en una primera etapa) en las agencias de mayor tráfico de clientes y, por ende, con mayor número de transacciones. En capítulo 4 describe el plan de operaciones, definiendo los procesos necesarios para la operación del proyecto, así como la gestión de los recursos humanos, eje principal de la venta por impulso, a través de asesores de venta debidamente capacitados y motivados. Por último, el capítulo 5 evalúa la factibilidad y viabilidad financiera del proyecto, a través del análisis financiero del estado de resultados y los flujos de caja proyectado, así como de los principales indicadores financieros. En conclusión, el proyecto de implementación del “hall bancario” es positivo para la empresa. Además de recuperar la inversión del negocio, el proyecto genera un VAN de S/. 1’307 426,11 en cinco años de operación, a un costo financiero de capital anual de 15,47%, una tasa de rentabilidad 34,84% anual mayor que el costo asociado y un payback de 3,4 años, lo que determina la viabilidad del negocio.
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Chautard, Tiphaine. "Histoire d'une "révolution culturelle" de la distribution. De l'omni-canal à l'omni-commerce, une analyse du changement et de sa mise en récit". Thesis, Lille 2, 2018. http://www.theses.fr/2018LIL2D021/document.

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L’omni-canal constitue un idéal que la plupart des distributeurs cherche à atteindre en vue de s’adapter aux nouvelles exigences du marché (i.e. évolution du comportement des consommateurs et des standards concurrentiels). Dans la lignée des recherches en marketing de la distribution, nous cherchons à comprendre comment s’opère la mutation des distributeurs multi-/cross-canal vers l’omni-canal, du point de vue organisationnel. Au-delà de l’aspect technologique (e.g. modernisation des systèmes d’information ou logistiques), nous nous interrogeons sur la dimension culturelle de la transformation de ces acteurs « historiques » (e.g. révision des modes de fonctionnement et de pensée au sein des organisations et auprès de leurs membres). Nous nous intéressons d’abord à l’émergence de l’omni-canal et soulignons le changement culturel qu’il requiert ; la culture organisationnelle permet ensuite d’appréhender ce que recouvre ce changement culturel ; enfin, dans le cadre d’une stratégie de marketing interne, le storytelling contribue à faciliter la mutation auprès des collaborateurs, premiers destinataires du changement. Nous mettons en oeuvre une étude de cas multiples pour explorer la manière dont la mise en récit du changement par les distributeurs permet de favoriser l’émergence et le déploiement d’une « culture omni-canal ». Nos résultats témoignent d’une convergence dans la manière dont le changement s’opère mais aussi dont les distributeurs le racontent au travers d’un « storytailing » commun, dessinant les prémices d’une « révolution culturelle » de la distribution. Celle-ci se traduit par une vision élargie de la notion d’omni-canal à celle « d’omni-commerce » et une volonté des distributeurs de définir leur agency
Most retailers strive to reach the omni-channel ideal in order to meet new market requirements (i.e. evolution of consumer behavior and competition standards). In this study, we seek to understand how multi-/cross-channel retailers transform into omni-channel, from an organizational point of view. Beyond the technological aspect (e.g. modernization of information systems and logistics), we investigate the cultural dimension of the change in “historical” actors (e.g. overhaul of processes and ways of thinking inside organizations and among their members). First, we explore the emergence of omni-channel and outline the cultural change that it requires; then, we investigate organizational culture as a means to achieving such cultural change; finally, when formulating marketing strategy, we propose storytelling as an internal marketing approach with collaborators, who are often the first recipients of change. We conduct multiple case studies to explore the narrative of change whilst favoring the emergence and deployment of an “omni-channel culture”. Our findings show confluent results about the way retailers change and tell this story. Their narrative reveal a shared “storytailing”, shaping the premises of a “cultural revolution” in retailing. It is reflected in the proposition of a widened conception of omni-channel through “omni-commerce” and a wish for retailers to define their agency
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Roussy, Bernadette. "Le concept de pouvoir comme instrument d'analyse des canaux de marketing". Paris 1, 1986. http://www.theses.fr/1986PA010011.

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Cette recherche décrit : - l'évolution des structures de la distribution et des situations diverses des partenaires (producteurs, distributeurs, consommateurs) suivant la structure et l'organisation du canal choisi ; - les politiques et stratégies que les différents opérateurs développent conjointement ou en réaction les uns par rapport aux autres. Ce préalable met à jour l'existence : - du pouvoir qui s'exerce horizontalement entre distributeurs et verticalement; intervient alors le "bras de fer" entre producteurs et distributeurs ; - de l'effet de domination exercé par le segment le plus apte à contrôler le marché final; - des potentialités de réaction de chaque partenaire à l'effet de domination qui permettent de reprendre le contrôle de l'organisation : "le succès des entreprises repose de de plus en plus sur leur capacité à réagir et à s'adapter"; - d'un cycle du pouvoir, des conflits ou des coopérations pouvant tour à tour apparaitre; - d'un transfert de pouvoir au profit de la distribution, pouvoir qui se justifie par la création "d'utilités" et d'efficience ; - du développement d'un nouveau partenaire, le consommateur. Cette étude traite enfin: du droit de la concurrence qui régit les rapports entre les sujets économiques et de son adaptation au nouvel équilibre producteurs-distributeurs.
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Bourdon, Bernard. "Comprendre les réticences des fabricants à l’ouverture d’un site marchand : application de la théorie de la concurrence multipoints au marché de l’électrodomestique". Thesis, Paris Est, 2015. http://www.theses.fr/2015PESC0052.

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Avec plus de 57 milliards d’€ de CA en France en 2014, le e-commerce continue à se développer, tant en volume qu’en nombre d’acteurs. Pourtant peu d’industriels se lancent dans le e-commerce, alors que les théories économiques suggèrent que ceux-ci devraient intégrer les fonctions d’intermédiation dès lors qu’il est capable de les effectuer à un coût moindre que des opérateurs extérieurs.Dans cette recherche, nous explorons les freins des industriels du secteur de l’électrodomestique vis-à-vis du e-commerce et suggérons que, conformément à la théorie de la concurrence multipoints, les industriels évitent de commercialiser leurs produits sur Internet dans un souci de stabilité de leur système de distribution. Des résultats de notre recherche, nous mettons en évidence les facteurs de création du conflit dans ce contexte, ce qui nous conduit à formuler des recommandations à l’égard des managers qui envisageraient l’ouverture d’un site marchand
With more than 57 billion € turnover in France in 2014, the e-commerce continues to grow, both in volume and number of players. Yet few manufacturers are engaging in e-commerce, while economic theories suggest that they should integrate intermediation functions as soon as they are able to perform at a lower cost than external operators.In this research, we explore why the household appliance industry sector do not launch e-commerce site and suggest that, according to the multipoint competition theory, they do so in order to avoid coercion from the traditional distribution system. From the results of our research, we emerge factors that create conflict in this context, which leads us to make recommendations in respect of managers who would consider opening a retail website
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Lara, José Edson. "O consórcio de exportação como um canal de comércio exterior: um estudo exploratório". reponame:Repositório Institucional do FGV, 1986. http://hdl.handle.net/10438/5092.

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Faz uma avaliaçào da administração dos consórcios de exportação implantados nos Estados de São Paulo e Minas Gerais e patrocinados pelo sistema CEBRAE/ PRONAEX, a partir das opiniões das empresas participantes. Analisa aspectos do composto de marketing internacional utilizados pelos consórcios de exportação. Aporda medidas que o governo e as empresas, na opinião dos empresários, devem tomar para melhorar o desempenho dos consórcios.
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Assassi, Isabelle. "Politique d'assortiment du détaillant et configuration du canal de distribution : comparaison de deux produits culturels". Dijon, 2005. http://www.theses.fr/2005DIJOE003.

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Cette recherche s'intéresse à l'organisation des relations entre producteurs et distributeurs dans le secteur culturel. La décision qui y est étudiée est relative à la politique d'assortiment du distributeur. A partir d'une revue de littérature sur les théories du canal de distribution et d'une enquête exploratoire, un modèle d'analyse des relations "producteur – détaillant" au sein du canal de distribution du produit culturel est présenté. Il cherche à analyser l'influence de la politique d'assortiment du détaillant sur l'adoption de différents modes de gouvernement des relations au sein de ce canal. Le modèle est testé à partir de 7 cas. Les résultats confirment l'influence des différents choix d'assortiment du détaillant sur l'adoption de formes différentes de gouvernement des relations au sein de ce canal : ces dernières vont de la transaction ponctuelle à la relation pérenne et bilatérale, en fonction du degré de standardisation du produit, du niveau de confiance existant entre les deux co-échangistes, du degré d'intensité concurrentielle aval, et de l'environnement institutionnel et réglementaire
Our research here deals with the organisation of relations between producers and distributors in the cultural sector. The decision studied is relative to the assortment policy of the distributor. We present a model of analysis for the producer-retailer relations in the marketing channel of the cultural product. Our model is based on a review of the literature on the theories of the marketing channel and an explanatory survey. Our model endeavours to analyse the influence of the assortment policy of the retailer on the adoption of different forms of governance of the relations in this channel. This model is tested on 7 cases. The results confirm the influence of the different choices in assortment by the retailer on the adoption of different forms of governance: the latter go from the discrete transaction to the long-term and bilateral relation, depending on the degree of standardisation of the product, the level of confidence that exists between the two parties, the degree of competitive intensity downstream and the environment, both institutional and regulatory
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Corrêa, Stella Ribeiro Alves. "Contribuição ao estudo de perdas no varejo supermercadista: avaliação da quebra operacional e proposição de arranjo institucional para redução do desperdício de alimentos descartados comercialmente". Universidade de São Paulo, 2011. http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-16122011-110017/.

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A presente pesquisa tem como finalidade analisar a ocorrência, a forma e os motivos do desperdício de alimentos no varejo supermercadista, analisando um procedimento das rotinas varejistas chamado de quebra operacional. Nesse sentido, as perdas, resultado direto das quebras, será apresentada sob uma perspectiva tripla, gerando problemas de natureza financeira para o varejo e indústria e ambientais e sociais para a sociedade como um todo, sendo, portanto, uma prática incoerente com as demandas sustentáveis. Considerando o desperdício como um resultado de assimetrias no canal de distribuição e a necessidade das organizações em considerar a sociedade em suas estratégias de negócios, a pesquisa apresenta e discute canais reversos e canais de ciclo fechado como modelos institucionais de coordenação para o tratamento e redução de desperdício e o marketing social como ferramenta para a mudança de comportamento e geração de benefícios à sociedade por parte das organizações. Para ilustrar a conjugação dos temas propostos, a pesquisa apresentará o projeto Last Minute Market, que tem por finalidade a transformação do desperdício em recurso. Em sentido complementar apresentar-se-á a quantificação da quebra operacional de uma loja varejista localizada na cidade de Ribeirão Preto, SP e os mecanismos que a loja usa para gerenciar as perdas e o descarte de alimentos. A conclusão que se tem é que o varejo se esforça para que a perda seja reduzida, mas esforços são necessários para que o desperdício seja também evitado.
This study aims to analyse the occurrence, form and the reasons for food wastage in the retail business context, analyzing a routine retail procedure called operational break. In this sense, the losses, as a direct result of the operational break, will be presented in a triple perspective, generating financial problems to the retail business and industry and environmental and social problems to the society as a whole, therefore, an inconsistent practice with the sustainable demands. Considering the waste as a result of asymmetries in the distribution channel and the need for organizations to consider the society in their business strategies, the study presents and discusses reverse channels and closed-loop channels as institutional models of coordination for the treatment and waste reduction and the social marketing as a tool for behavior change and benefits generation to the society by the organizations. To illustrate the combination of the proposed topics, the research will presents the Last Minute Market project, which aims to convert the waste into resource. On complementary sense, a operational break quantification of a retail store at Ribeirão Preto, SP and the mechanisms that the store uses to manage the loss and disposal of food will be presented. The conclusion is that retail business is striving for the loss to be reduce, but efforts are necessary so that the waste could be also avoided.
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Vukovic, Biserka Djuragin. "Exportação como canal para aumento da competitividade da manga brasileira: um estudo exploratório". reponame:Repositório Institucional do FGV, 1999. http://hdl.handle.net/10438/4857.

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Made available in DSpace on 2010-04-20T20:14:59Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1999-03-26T00:00:00Z
O estudo faz uma abordagem do mercado da manga, e como a exportação pode ser usada como um canal para incrementar a sua competitividade neste mercado. O estudo tem foco principalmente na região do Vale do São Francisco pela importância da região no cultivo e exportação da manga Esclarece como a exportação pode auxiliar na estruturação do setor, identificando os principais aspectos referentes ao marketing de exportação e as principais variáveis que afetam a competitividade da exportação de mangas no Brasil.
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Souza, Thiago Alves de. "Análise dos elementos da estratégia de marketing e dos aspectos de relacionamento no canal entre atacado distribuidor, indústria alimentícia e pequeno varejo". Universidade Federal de São Carlos, 2016. https://repositorio.ufscar.br/handle/ufscar/6937.

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Submitted by Milena Rubi (milenarubi@ufscar.br) on 2016-08-08T18:24:50Z No. of bitstreams: 1 SOUZA_Thiago_2016.pdf: 2372088 bytes, checksum: 9af1c54e19780434125f0f315fefa0fd (MD5)
Made available in DSpace on 2016-08-08T18:24:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 SOUZA_Thiago_2016.pdf: 2372088 bytes, checksum: 9af1c54e19780434125f0f315fefa0fd (MD5) Previous issue date: 2016-03-15
Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES)
Due to the complexity of markets and intense competition organizations are looking for new ways to generate sustainable competitive advantage, that it is the competitive advantage that can not be copied in the short term by competitors. In this sense, the distribution channels emerge, which are the set of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption. Integrating the distribution channel as intermediaries are wholesalers and retailers, who act as an important link between the industry and the end consumer. In general, these organizations carry out a number of elements of the marketing strategy in the distribution channel and so develop and maintain long-term relationships with partners and other channel members. The objective of this research is to identify how the elements of the marketing strategy influence on the aspects of the relationship. This study has as its core the wholesale distributor perspective, but also identifies the views of small food and retail industry. This research has qualitative and exploratory nature character, using as main methods the case study and the technique of critical incident. As a data collection instrument, we opted for the construction of semistructured in order to support the conduct of interviews. nine interviews were conducted, two in the distributor wholesaler four in food industries and three small retailers. For data analysis, we used the technical characteristics of the critical incident, content analysis and triangulation. The survey results identified the elements of the marketing strategy and relationship issues primarily from the perspective of distributor wholesaler. It has been found empirically that targeting influences the trust; the element influencing product partnerships and satisfaction; price element affects power / dependence, conflict, cooperation and satisfaction; element of marketing communication relates to investment, exchange of information and commitment; element distribution influences the conflict, among other relations. Ultimately, this study presents an analysis of the gaps / shortcomings as they relate to the elements of the marketing strategy developed by the wholesale distributor or the aspects of the relationship with food and small retail industry. Finally, we present the implications both managerial and theoretical, limitations and future research suggestions.
Devido a complexidade dos mercados e a intensa concorrência as organizações estão procurando novas formas de gerar vantagem competitiva sustentável, que trata-se do diferencial competitivo que não pode ser copiado em curto prazo pela concorrência. Nesse sentido, surgem os canais de distribuição, que são o conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo. Integrando o canal de distribuição como intermediários estão atacadistas e varejistas, que atuam como importante elo de ligação entre a indústria e o consumidor final. Em geral, essas organizações realizam uma série de elementos da estratégia de marketing no canal de distribuição e para isso desenvolvem e mantém relacionamentos de longo prazo com parceiros e outros membros do canal. O objetivo desta pesquisa consiste em identificar como os elementos da estratégia de marketing exercem influência sobre os aspectos do relacionamento. Este estudo possui como elemento central a perspectiva do atacado distribuidor, mas também identifica as visões de indústria alimentícia e pequeno varejo. Esta pesquisa possui caráter qualitativo e cunho exploratório, utilizando como principais métodos o estudo de caso e a técnica do incidente crítico. Como instrumento de coleta de dados, optouse pela construção do roteiro semi-estruturado como forma de apoio à condução das entrevistas. Foram realizadas nove entrevistas, sendo duas no atacadista distribuidor, quatro em indústrias alimentícias e três em pequenos varejos. Para análise de dados, utilizou-se das características da técnica do incidente crítico, análise de conteúdo e triangulação. Os resultados da pesquisa identificaram os elementos da estratégia de marketing e os aspectos de relacionamento primordialmente sob a ótica do atacadista distribuidor. Verificou-se empiricamente que a segmentação exerce influência sobre a confiança; o elemento produto influencia parcerias e satisfação; elemento preço afeta poder/dependência, conflito, cooperação e satisfação; elemento comunicação de marketing se relaciona com investimento, troca de informações e compromisso; elemento distribuição exerce influência sobre o conflito, entre outras relações. Em última instância, este estudo apresenta a análise sobre os gaps/lacunas no que se referem aos elementos da estratégia de marketing desenvolvidos pelo atacado distribuidor ou nos aspectos do relacionamento com a indústria alimentícia e pequeno varejo. Por fim, são apresentadas as implicações tanto gerenciais quanto teóricas, limitações e sugestões de pesquisas futuras.
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Pimentel, José Wilson Rocha. "Internet como canal de serviços ao cliente em marketing industrial: esta opção esta sendo considerada uma vantagem competitiva em mercados comoditizados?" reponame:Repositório Institucional do FGV, 2000. http://hdl.handle.net/10438/5487.

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Made available in DSpace on 2010-04-20T20:19:49Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2000-09-21T00:00:00Z
Mostra os usos da Internet como canal de serviços ao cliente. Aborda o papel dos serviços ao cliente como estratégia de marketing em um empresa que vende farinhas de trigo e outros produtos comoditizados. Aponta oportunidades para utilização de serviços ao cliente para diferenciação e obtenção de vantagem competitiva.
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Manzano-Mannarelli, Myriam. "Le developpement de la cooperation entre les institutions du canal de distribution : le cas de l'evolution de la relation entre les producteurs et les grands distributeurs francais". Paris, CNAM, 2000. http://www.theses.fr/2001CNAM0370.

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En france, les producteurs et les grands distributeurs ont longtemps ete consideres comme opposes au sein du canal de distribution, voire en conflit. Les changements de l'environnement et le discours des pouvoirs publics affectent les orientations strategiques et l'organisation des institutions qui cherchent a ameliorer leur relation, souvent tendue. Une des orientations est la cooperation. A cote du rapport de force propre a la negociation commerciale, la cooperation tente de faire sa place dans d'autres domaines. Sa diffusion est indissociable de la tendance vers le marketing relationnel. Son developpement s'explique par la volonte d'augmenter la performance du canal. Les institutions pourront ainsi assurer et ameliorer leur avantage competitif. Dans la pratique, la cooperation apparaitavec la mise en place du trade marketing et de l'efficient consumer response. Nos questionnements sont donc les suivants : l'evolution vers la cooperation est-elle une realite ? pourquoi la developper ? et quelles en sont les conditions prealables ? la presente recherche s'appuie sur divers courants (economiques, comportementaux, strategiques) dont le but est de donner un fondement theorique aux relations interentreprises et a la cooperation. Il s'en suit une etude qualitative exploratoire qui fait le point sur l'etat actuel des relations lors de la commercialisation des produits de grande consommation et qui verifie la realite et la necessite de la cooperation. Ensuite, une enquete quantitative permet d'identifier ses antecedents ; des dyades ont ete constituees afin de recueillir les opinions des distributeurs et des fabricants de leurs marques propres. Les resultats montrent que la cooperation est reelle dans certains domaines, qu'elle ne peut se developper que sous certaines conditions, comme la confiance, l'engagement et la dependance des partenaires et ne peut etre envisagee avec l'ensemble des acteurs du canal.
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Joyeux, Jean-Marc. "Analyse de la digitalisation du canal de distribution : une approche triadique dans l’étude du risque de désintermédiation des grossistes traditionnels". Thesis, Bourgogne Franche-Comté, 2020. http://www.theses.fr/2020UBFCG002.

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Les intermédiaires sont des acteurs peu étudiés en Sciences de Gestion. La recherche propose de mettre en avant un type d’intermédiaire particulier qu’est le grossiste traditionnel. Face à la digitalisation de tous les secteurs, il est intéressant de s’interroger sur la capacité des grossistes à générer de la valeur ajoutée dans le canal de distribution. En se basant sur la méthodologie triadique et sur le terrain d’étude, il s’avère que le digital peut modifier les processus relationnels interorganisationnels. En l’absence de demande forte de l’aval du canal de distribution, les grossistes ont du mal à mettre en place une stratégie digitale faisant sens. En revanche, ce retard permet à l’industriel de prendre le leadership sur les flux informationnels en laissant la gestion des flux physiques et financiers au grossiste traditionnel. Ce phénomène de réintermédiation partielle remet en cause les relations entre les acteurs sans pour autant voir la disparition du grossiste
Intermediaries are little studied in Management Science. The research proposes to put forward a particular type of intermediary that is the wholesaler. Faced with the digitization of all sectors, it is interesting to question the capacity of wholesalers to generate added value in the distribution channel. Based on the triadic methodology and the field of study, it turns out that digital can modify one of the inter-organizational relational processes. In the absence of a strong demand for downstream distribution channels, wholesalers are struggling to put in place a digital strategy that makes sense. On the other hand, this delay allows the industrialist to take the lead on information flows by leaving the management of physical flows to the wholesaler. This phenomenon of partial re-intermediation calls into question the relations between the actors without seeing the disappearance of the wholesaler
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David, Requena Mariana Isabela y Huaman Fernando Enrique Morales. "Gustos y preferencias del consumidor limeño al momento de comprar cerveza en un supermercado". Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2019. http://hdl.handle.net/10757/626095.

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En los últimos años, la introducción de nuevas tiendas de formato retail ha permitido mejorar la oferta de los productos mediante una guerra de estrategias de marketing. La competencia ya no se limita a solamente coberturar con sus tiendas todas las zonas posibles. Los consumidores pueden comprar fácilmente en estos formatos de comercio que cada vez crece en accesibilidad, o incluso en aquellos que no tienen ubicaciones de venta físicas pero que funcionan a través del canal digital. Partiendo de esto, la presente investigación busca determinar y explicar cuáles son aquellos gustos y preferencias que valoran más los consumidores limeños, en Lima Metropolitana, al realizar compras en el canal moderno, específicamente de cerveza, una categoría con bastante oportunidad y destacado crecimiento. Para efectos de la investigación, se revisó bibliografía bastante actualizada y relacionada a temas de canal moderno y de la industria cervecera. Además, se obtuvo información cualitativa mediante entrevistas a profundidad a líderes de los equipos comerciales en ambas industrias. Respecto al análisis cuantitativo, se realizaron encuestas a consumidores de toda Lima Metropolitana con el objetivo de conocer los hábitos y factores que consideran más importantes de la compra de cerveza en el canal moderno y se analizaron estos datos obtenidos mediante procedimientos estadísticos. Finalmente, se concluyó que aquellos atributos que más motivan a los consumidores para comprar cerveza en un supermercado son los bajos precios y ofertas en los productos, la publicidad en el punto de venta y la variedad de opciones para comprar.
In recent years, the introduction of new stores of retail format have allowed to improve the offer of products through a war of marketing strategies. The competition is no longer limited to only cover with its stores all possible areas. Consumers can easily buy in these formats of commerce that increasingly grows in accessibility, or even in those that do not have physical sales locations but that work through the digital channel. Based on this, this research seeks to determine and explain what are those tastes and preferences that Lima consumers value most, in Metropolitan Lima, when making purchases in the modern channel, specifically beer, a category with plenty of opportunity and outstanding growth. For the purposes of the research, a quite up-to-date bibliography related to topics of the modern channel and the brewing industry was reviewed. In addition, qualitative information was obtained through in-depth interviews with leaders of commercial teams in both industries. With respect to the quantitative analysis, surveys were conducted to consumers throughout Metropolitan Lima with the aim of knowing the habits and factors that they consider most important in the purchase of beer in the modern channel and analyzed this data obtained through statistical procedures. Finally, it was concluded that those attributes that most motivate consumers to buy beer in modern channels are the low prices and offers in the products, the advertising at the point of sale and the variety of options to buy.
Tesis
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Szulcsewski, Charles John. "A gestão da venda no processo de comunicação integrada de marketing e sua implicação no posicionamento da empresa no canal de distribuição". Universidade de São Paulo, 2010. http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-29032011-194623/.

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A melhoria contínua do posicionamento competitivo é, atualmente, um dos grandes desafios das empresas inseridas no dinâmico mercado global. Nesse cenário, considera-se que a interação dos vários setores da organização contribui para o aumento da sua capacidade de conhecer as nuances que afetam sua cadeia de distribuição. Além disso, compreende-se que a comunicação é um elemento vital para a empresa se fazer entender pelos seus públicos e que a comunicação integrada de marketing (CIM) possui uma valiosa ferramenta a força de vendas que necessita ser estimulada pelos gestores a utilizar outras ferramentas da CIM, a fim de prestar serviços diferenciados aos canais de distribuição. O objetivo é analisar a gestão da venda no processo de CIM, identificando como a força de vendas contribui para a melhoria do posicionamento competitivo no trade. Para alcançá-lo, foram analisados a geração de valor para o cliente; a administração estratégica e a de vendas; a vantagem competitiva e o modelo de posicionamento competitivo; o mercado empresarial e seu comportamento de compra; a CIM; o relacionamento com o cliente e o pós-venda. Ao final da fundamentação teórica, propôs-se uma sistematização da interação da venda com a CIM, na qual se procurou alinhar as atividades da equipe de vendas com o intuito de maximizar o seu atendimento aos diversos tipos de clientes. Ainda para a consecução do objetivo, foi realizada uma pesquisa de campo com a utilização do método de estudo de caso. A empresa pesquisada foi escolhida em razão de sua relevante participação no segmento em que atua. Também foram realizadas entrevistas com gerentes, vendedores e consultores de campo da empresa selecionada e com gerentes e compradores dos canais de distribuição e a análise delas foi muito valiosa para a elaboração da sistematização da interação da venda com a CIM. Esse novo olhar em direção ao pleno atendimento das exigências do trade no segmento de empresas de saúde animal pode vir a ser uma das ferramentas importantes para a obtenção de um posicionamento competitivo mais sólido.
Continuous improvement of competitive positioning is currently one of the great challenges of companies incorporated in the dynamic global marketplace. In this scenario, it is considered that the interaction of various sectors of the organization contributes to its increased ability to understand their distribution chain. Furthermore, the communication is a vital element for the company to make themselves understood by their audiences and the integrated marketing communications (IMC) has a valuable tool - the sales force - which must be supported by managers to use other tools of the IMC in order to provide differentiated services to distribution channels. The objective of this study is to analyze the process of selling and IMC, identifying how the sales force helps to improve the competitive position in the trade. To achieve this, was analyzed the generation of customer value, strategic management and sales, competitive advantage and competitive positioning model, the enterprise market and their buying behavior, the IMC, the customer relationship and after sale. At the end of the theoretical foundation, it was proposed a systematization of the interaction of IMC with the sale, in which he sought to align the activities of the sales team in order to maximize its service to different types of customers. Even to achieve the goal, was performed a field survey using the method of case study. The company analyzed was chosen because of his outstanding participation in the segment in which it operates. Were also conducted interviews with sales managers and their sales force of the company and with channels managers and the buyers of these channels of distribution. This analysis was very valuable to the development of systematic interaction with the sale management and the IMC. This new look towards full compliance with the requirements of trade in the sector of animal health companies might be one of important tools to achieve a stronger competitive position.
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Sant'anna, Mariana Thereza Pereira. "Difusão do conhecimento: proposta de criação de um canal aberto para a divulgação da produção científica do CEFET/RJ". Universidade Federal Fluminense, 2017. https://app.uff.br/riuff/handle/1/4425.

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Made available in DSpace on 2017-09-05T16:58:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissert Mariana Thereza Pereira Sant Anna.pdf: 2174991 bytes, checksum: ae7854ce29ceeceb681c7b76b4699a19 (MD5) Previous issue date: 2017-05-15
A produção científica de uma Instituição de Ensino Superior é uma das mais expressivas formas de reconhecimento institucional, tornando-se o feito, o caminho mais eficiente de demonstrar o seu crescimento. Dentro deste contexto, esta pesquisa é um estudo de caso sobre a proposta de criação de um canal aberto para a divulgação da produção científica do Cefet/RJ, em cumprimento das metas estabelecidas no Plano de Desenvolvimento Institucional (PDI 2015-2019), com vistas à transformação da instituição em Universidade Federal de Ciências Aplicadas do Rio de Janeiro, visando, também, a difusão do conhecimento para a população em geral. Para resultados mais eficazes desta pesquisa, foi aplicado um questionário aos docentes dos cursos de pós-graduação e aos docentes dos cursos de graduação por estarem diretamente ligados ao trabalho pretendido. Em uma escala quanto à relevância do estudo, os resultados finais demonstraram que 60% dos entrevistados consideram a proposta da pesquisa muito relevante, 35% a consideram relevante, 3% consideram pouco relevante e 2% informaram desconhecer o assunto. Pelos resultados obtidos, espera-se que esta pesquisa possa contribuir para a implantação do trabalho proposto, visando os interesses institucionais e que possa contribuir, também, para toda a sociedade.
The scientific production of a higher education institution is one of the most expressive forms of institutional projection, what becomes the most efficient way to demonstrate its growth. This research is a case study of the proposal to create an open channel for the dissemination of Cefet/RJ’s scientific production, in compliance with the goals established in the Institutional Development Plan (PDI 2015-2019), aiming at the transformation of the institution into the Federal University of Applied Sciences of Rio de Janeiro, intending, also, to disseminate knowledge to the general population. To obtain most effective results with this research, a questionnaire was applied to postgraduate teachers and undergraduate teachers because they were directly relate to the intended work. On a scale regarding the relevance of the study, the results showed that 60% of respondents consider the research proposal to be very relevant, 35% consider it relevant, 3% consider it not relevant and 2% reported not knowing the subject. Based on the results obtained, it is expected that this research can contribute for the implementation of the proposed work, aiming at institutional interests and that can also contribute to the whole society.
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Huré, Elodie. "L'expérience trans-canal de magasinage alimentaire : le cas du retour en magasin suite à l'adoption des supermarchés en ligne". Rennes 1, 2012. http://www.theses.fr/2012REN1G024.

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Avec le développement des supermarchés en ligne, les consommateurs ont désormais la possibilité d’adopter un comportement multicanal de magasinage alimentaire. Au-delà des interactions entre les expériences vécues sur les différents canaux se pose désormais la question de l’expérience vécue lors du retour en magasin physique. Pour y répondre, ce travail doctoral étudie l’expérience trans-canal de magasinage alimentaire comme cadre conceptuel de recherche, avant d’aborder empiriquement la question du retour en supermarché. En nous basant sur la définition stratégique du trans-canal, nous définissons l’expérience de magasinage trans-canal comme le résultat d’une co-création entre le distributeur et le consommateur, émanant d’un ensemble d’interactions entre un contexte expérientiel élaboré par le distributeur visant à compenser les forces/faiblesses de chaque canal et ; une situation de magasinage et ; un consommateur dont l’objectif est de maximiser la valeur de son expérience holistique et ce ; dans une dynamique cumulative. D’après cette définition impliquant la prise en compte des interactions entre les canaux et la compensation des forces et faiblesses des expériences vécues sur chacun des canaux, nous nous intéressons particulièrement aux variations des dimensions de l’expérience (et de la valeur) lors du retour en magasin suite à l’adoption des supermarchés en ligne. En effet, ces variations pourraient être déterminantes quant à l’élaboration des contextes expérientiels par les distributeurs
[Since grocery retailers offer consumers the opportunity to shop online, the issue of the way consumers live their shopping experience when they return to the store is particulary important. Recent research has already outlined the importance of taking into account the cross effects between channels. Indeed, the development of multichannel strategies has raised a number of challenges around the coordination, the integration, the coherence and the compatibility between channels, in order to develop a cross-channel strategy as a way to sustain retailers’ performance. Consistent with this retail strategy perspective, we study the cross-channel shopping experience. We define it as the way consumers compensate – consciously or not - the weaknesses of experiences lived in one channel with the strengths of other experiences lived in alternative channels in order to optimize their holistic experience with one retailer. Indeed, consumers’ experiences must be studied in a cross-channel perspective, escaping the silos and taking into account the different interactions between the multichannel experiences. In this context, and considering that the cross-channel shopping experience should neutralize the weaknesses and enhance the strengths of each channel, we specifically focus on the experience consumers live when they return to the store. This question is of importance as French grocery retailers have seen negative side effects arising since the development of electronic grocery shopping (diminution of the frequency of visit of physical stores, diminution of non-grocery products sales, cannibalization, etc. )]
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Philipp, Bernd. "L'éco-marketing vertical des constructeurs dans un canal de distribution inversée : les fondements du leardership : le cas des déchets bureautiques-informatiques en Suisse". Aix-Marseille 2, 2005. http://www.theses.fr/2005AIX24007.

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Correia, Guilherme Takamine. "Venda door-to-door na L'Oréal Brasil: por que a maior empresa de cosméticos do mundo não entra no canal da maior empresa de cosméticos no Brasil?" reponame:Repositório Institucional do FGV, 2014. http://hdl.handle.net/10438/12274.

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Por que a maior empresa de cosmético do mundo não entra no canal de vendas da maior empresa de cosméticos do Brasil? O trabalho a seguir tem o objetivo de analisar a L’Oréal Brasil e entender os motivos de ela não atuar no canal de vendas door-to-door, principal canal de vendas da Natura, a maior empresa de cosméticos do Brasil. Com base no método do Estudo do Caso, foram feitas 23 entrevistas tendo como amostra o corpo executivo da L’Oréal Brasil, bem como seu CEO. O estudo abrangeu diversas áreas da organização: marketing, suprimentos, fabricação, recursos humanos, vendas e logística. Com base na teoria da Lógica Dominante, notou-se que apesar de o canal de vendas door-to-door ser atrativo, existem diversas razões estratégicas/crenças que impedem que a L’Oréal entre no canal, são elas: a desconfiança no futuro do canal, a operação logística e o paradigma histórico da L’Oréal.
Why does the largest cosmetics company in the world does not enter the channel of the largest cosmetic company in Brazil? The main objective of this work is to analyse the L'Oréal Brazil’s case and understand its motivations or reasons not to act in the door-to-door channel today dominate by Natura, the largest cosmetic company in Brazil. The method of case study included 23 interviews, among them the executive body of L'Oréal Brazil and its CEO. Several areas of the organization have been studied: marketing, supply chain, manufacturing, human resources, sales, among others. Based on the theory of Dominant Logic, it was noted that despite being attractive the is door-to-door channel, is not a strategic option for L'Oréal due to by: a lack of confidence about the future of the channel-door to-door, the operational logistics and mismatch paradigm of L'Oréal with the channel.
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Urbano, Romero David Sebastián y Kaufman Amir Schneider. "Acciones de marketing digital SEM y su relación con la intención de compra en la categoría Electro en el canal retail en Lima Metropolitana". Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2019. http://hdl.handle.net/10757/654035.

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Este trabajo de investigación tiene como fin describir y demostrar el impacto que está teniendo una de las tendencias más fuertes en el mundo digital, las acciones de marketing SEM. Hoy en día, las diferentes plataformas de comercio electrónico han crecido con fuerza en los principales mercados mundiales como Estados Unidos y como consecuencia, esta tendencia ha llegado al Perú. Cada vez más marcas optan por crear plataformas de venta en línea por las cuales puedan llegar a una mayor cantidad de consumidores. En base a ello, se busca desarrollar acerca de este tema y cómo es que las empresas han abordado el crecimiento de este fenómeno digital, de forma que estas herramientas les permiten a las grandes marcas acercarse cada vez más al consumidor, a través de acciones como la publicidad en redes sociales, por ejemplo. Del mismo modo, se trata, además, de una fuerte recolección de datos muy detallada sobre cada usuario que navegue por los diferentes dominios web. Como resultado de la investigación, se encontró que las acciones de SEM tienen un impacto positivo en los usuarios, siempre y cuando estas sean repetidas en las diferentes páginas que una persona pueda visitar.
The purpose of this research work is to describe and demonstrate the impact of one of the strongest trends in the digital world, SEM marketing actions. Today, the different electronic commerce platforms have grown strongly in the main world markets such as the United States and as a consequence, this trend has reached Peru. More and more brands choose to create online sales platforms through which they can reach a greater number of consumers. Based on this, it seeks to develop about this issue and how companies have approached the growth of this digital phenomenon, so that these tools allow large brands to get closer and closer to the consumer, through actions such as advertising on social networks, for example. In the same way, it is also about a strong collection of very detailed data on each user who browses the different web domains. As a result of the research, it was found that SEM actions have a positive impact on users, as long as they are repeated on the different pages that a person can visit.
Trabajo de investigación
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Do, Vale Guillaume. "Analyse de la transformation d’un business model : le cas de la mutation vers une distribution omni-canal". Thesis, Lille 1, 2019. http://www.theses.fr/2019LIL1A020.

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Pour s’adapter à l’entrée de nouveaux acteurs digitaux sur le marché et aux parcours de shopping hybrides des clients, les distributeurs traditionnels doivent évoluer vers un business model omni-canal. Cette recherche vise à comprendre la manière dont les distributeurs mettent en œuvre un tel business model. Pour répondre à ce questionnement de recherche initial, nous avons mené une étude de cas multiple. Nos résultats mettent en lumière les actions entreprises par les distributeurs traditionnels pour mettre en œuvre un business model omni-canal ainsi que les principaux enjeux auxquels ils sont confrontés (attribution des revenus à travers les canaux, supply chain, communication et marketing à travers les canaux). En plus de ces résultats au niveau organisationnel, notre analyse des données collectées a révélé le rôle majeur et multi-facettes des middle managers lors de la transformation. Notre recherche a suivi une boucle d’abduction qui a permis d’affiner la question de recherche pour s’intéresser aux pratiques des middle managers lors de la mise en œuvre d’un business model omni-canal. Nous avons adopté le cadre conceptuel Strategy-as-Practice/Marketing-as-Practice. Nous avons réanalysé nos données en adoptant les principes de la méthode Gioia. Nos résultats mettent en avant quatre types de pratiques des middle managers (créer, promouvoir, connecter et faciliter) qui facilitent la transformation de business model
To compete with pure online retailers and to cope with new consumers behaviors regarding the use of digital devices during purchasing processes, traditional retailers are increasingly trying to transform their business model to reach an omni-channel organization. This research seeks to understand how traditional retailers implement an omni-channel business model. To answer this initial objective, we conducted a multiple case study of five traditional retailers. Our results shed light on three main issues encountered by retailers (revenues attribution across channels, supply chain operations and communication and marketing across channels) and the different underlying decisions. In addition to this organizational level of analysis, our data collection and analysis highlighted the major importance of middle managers in improving the chances of the success of the business model transformation. This research follows an abduction process that leads to adopt a micro level of analysis and investigate how middle manager practices contribute to the implementation of an omni-channel business model. We adopted a Strategy-as-Practice/Marketing-as-Practice perspective. We analyzed our data according to Gioia method. Our results reveal four types of middle managers’ practices (creating, promoting, connecting, facilitating) aimed at ensuring business model transformation
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Piato, éderson Luiz. "Estratégia de marcas próprias: estudo multicaso no atacado brasileiro". Universidade Federal de São Carlos, 2006. https://repositorio.ufscar.br/handle/ufscar/3521.

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Universidade Federal de Minas Gerais
For the past years, wholesaling has been stimulated by a series of changes in its traditional activities. Through a deeper involvement with marketing strategies, wholesaling has included the management of own brands to its activities. However, academic literature s references include mostly inferences about own brands strategies in retailing. Therefore, wholesaling does not have the proper focus to evidence its involvement with own brands strategy. The purpose of this dissertation is to identify and analyze the marketing elements that influence the management of wholesaling own brands, and to evidence advantages and disadvantages that some of the most important Brazilian s wholesalers face when they decide to introduce own brands. First of all, a theory reference is developed, including some issues related to own brands, such as marketing strategies development, description of the main elements of marketing strategy and the development of own brands strategy. During the empirical research, a multi-case study with wholesalers and industries that supply own brands is developed. The aim of the interviews with the wholesalers is to identify the elements of marketing strategy that influence the management of own brands strategies. To do so, managers responsible for own brands in three Brazilian wholesalers are interviewed. The companies were chosen because they concentrate the higher level of own brands development in Brazilian wholesaling. The industries are interviewed to corroborate the process of own brands suppliers selection and evaluation. Managers of two industries, both of them responsible for the supplying agreements with wholesalers, were interviewed. These interviews focused only issues concerning the selection and evaluation process. As a result of the research, it is possible to identify the main elements of marketing that influence wholesalers own brands management, the advantages and disadvantages (or difficulties) of this strategy, as well as to understand the importance of suppliers selection and evaluation process for the effectiveness of own brands strategy. The information allowed the inference of some critical and fundamental elements for the management of own brands strategy in wholesaling. Besides that, the dissertation also contributes for the development of future researches that may consolidate the construction of a broader knowledge about own brands in wholesaling.
Nos últimos anos o setor atacadista foi impulsionado por uma série de mudanças em suas atividades tradicionais. Através de maior envolvimento com estratégias mercadológicas, o atacado incorporou à suas atividades o gerenciamento de produtos com sua própria marca. Entretanto, são encontradas na literatura acadêmica inferências sobre a estratégia de marcas próprias que contemplam apenas o setor varejista. O atacado por sua vez, não recebe a necessária atenção para estabelecimento de proposições que evidenciem sua participação no desenvolvimento da estratégia de marcas próprias. Neste sentido, o propósito dessa dissertação foi identificar e analisar os elementos de marketing que atuam no gerenciamento da estratégia de marcas próprias do atacado e apontar as vantagens e desvantagens que as principais empresas atacadistas brasileiras encontram na adoção da estratégia de marcas próprias. A princípio, foi desenvolvido um referencial teórico que contemplou uma série de tópicos relacionados ao tema, entre eles o desenvolvimento de estratégias de marketing, a descrição dos principais elementos que constituem uma estratégia de marketing e o desenvolvimento da estratégia de marcas próprias. Na parte empírica da pesquisa foi realizado um estudo multicaso em organizações do setor atacadista e em indústrias fornecedoras de produtos de marcas próprias. No setor atacadista, buscou-se a identificação dos elementos de marketing que atuam no gerenciamento da estratégia de marcas próprias. Para tanto, foram entrevistados os gerentes responsáveis pelo gerenciamento da estratégia de marcas próprias de três empresas atacadistas, que juntas, concentram o maior índice de desenvolvimento de marcas próprias no setor atacadista brasileiro. Nas indústrias fornecedoras, buscou-se a confirmação de como ocorre o processo de seleção e avaliação dos fornecedores de produtos de marcas próprias realizado pelas empresas atacadistas. Assim, também foram entrevistados os gerentes responsáveis pelos acordos de fornecimento de produtos de marcas próprias de duas indústrias fornecedoras. As entrevistas nas indústrias fornecedoras concentraram apenas assuntos relacionados a esse processo de seleção e avaliação do fornecedor. Como resultado da pesquisa, foi possível identificar quais os principais elementos de marketing que atuam no gerenciamento da estratégia de marcas próprias do atacado, as vantagens e desvantagens e/ou dificuldades dessa estratégia, assim como compreender a importância do processo de seleção e avaliação dos fornecedores de produtos de marcas próprias para a eficácia da estratégia. A partir de tais informações, foram apontados alguns elementos críticos ou fundamentais ao gerenciamento da estratégia de marcas próprias no atacado, além de algumas sugestões para realização de pesquisas futuras que consolidem a construção de um conhecimento mais amplo sobre a estratégia de marcas próprias no setor atacadista.
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Bautista, Milla Angello Juliano. "La implementación de herramientas web 2.0 como canal de comunicación en una empresa tradicional del Perú". Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2020. http://hdl.handle.net/10757/654934.

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Dada la coyuntura de modernidad y actualización constante que se vive, el presente trabajo analiza la implementación de herramientas web 2.0 (redes sociales) en la estrategia de comunicación de una empresa convencional en el Perú. Se han realizado diversos estudios con respecto a la implementación de herramientas web 2.0 pero desde diferentes perspectivas. Por ello se ha divido en cuatro líneas de investigación, en la cual, la primera línea de investigación se asemeja con nuestra pregunta de investigación: ¿Cuáles serían las opiniones de la empresa convencional Praxis, frente a la implementación de herramientas web 2.0 en la actualidad?. Para ello, se realizará una investigación de enfoque cualitativo con diseño de estudio de campo, hacia la empresa Praxis Comercial, comercializadora de papel y cartón peruana.
Given the situation of modernity and constant updating, this paper analyzes the implementation of web 2.0 tools (social networks) in the communication strategy of a conventional company in Peru. Several studies have been carried out regarding the implementation of web 2.0 tools but from different perspectives. Therefore, it has been divided into four research lines, in which, the first research line is similar to our research question: What would be the opinions of the conventional company Praxis, regarding the implementation of web 2.0 tools at the present time? For this, a qualitative approach research with field study design will be carried out, towards the company Praxis Comercial, a Peruvian paper and cardboard commercialisation company.
Trabajo de investigación
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Basil, Carla Marina. "O atacado como canal de distribuição: subsídios para a análise do mercado de meias e lingerie". reponame:Repositório Institucional do FGV, 1999. http://hdl.handle.net/10438/11592.

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Approved for entry into archive by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br) on 2014-04-07T16:51:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1199901610.pdf: 27556194 bytes, checksum: d4ede5bdda3e0314236e99ccc0452247 (MD5)
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O trabalho aborda os conceitos de distribuição, discorrendo sobre a importância dos agentes do canal de marketing, especificamente o atacado, para o sistema de trocas econômicas. É salientada a importância do marketing de relacionamento para os agentes do canal. Em seguida, são apresentados os resultados de uma pesquisa exploratória sobre o mercado de meias e lingerie, identificando sua estrutura, seus agentes do canal de marketing, seu composto mercadológico, o perfil do consumidor e o relacionamento estabelecido entre o atacado e os demais agentes neste mercado.
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León, Ratto Augusto Gerardo. "Estrategias de marketing en el canal intermedio y posicionamiento para el sector de empresas comercializadoras de GPS en el Perú, durante el periodo 2018-2020". Master's thesis, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, 2021. https://hdl.handle.net/20.500.12672/17162.

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El objetivo de la presente investigación es comprobar si las estrategias de marketing en el canal intermedio, pueden influir en el posicionamiento de las empresas que brindan servicio de GPS en todo el Perú. Para determinar la relación que existe entre ambas variables, se utilizó una investigación con enfoque cuantitativo; diseño no experimental, descriptivo, correlacional y longitudinal. Siendo el cuestionario, el instrumento de recopilación de datos que fue aplicado en una muestra de 168 clientes con servicio de GPS. Los resultados obtenidos, demostró que existe una relación muy significativa entre las variables estrategias de marketing orientada al canal intermedio y el posicionamiento de las empresas que comercializan GPS en Perú. Obteniendo un nivel de calificación “Bueno” según los siguientes criterios evaluados: Costos Reducidos (42.9%), experiencia para el consumidor (32.7%), Reinvención del modelo de negocio (49.4%); Calidad máxima del producto (45.8%); Nicho de Mercado (50.6%); Innovación (45.8%) y Mejor diseño (61.3%).
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Shi, Fanjuan. "A Smart Marketing Personalization Methodology Based On Real-Time Contextualisation In The Era of Big Data". Thesis, Lyon, 2017. http://www.theses.fr/2017LYSE3019/document.

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La personnalisation peut améliorer la pertinence et l'utilité des communications marketing B2C. Cependant, ce n'est pas la panacée pour tous les défis marketing B2C. Dans le but de renforcer la pertinence et l'utilité des contenus de marketing personnalisés, nous proposons une approche de personnalisation marketing contextuelle qui permet d'analyser les comportements d’achat cross-canaux, d'interpréter les intentions du consommateur, de détecter l'état cognitif des consommateurs et d'utiliser la stratégie de personnalisation appropriée pour générer et afficher des contenus marketing personnalisés. Notre approche prend en compte le volume, la variété et la variabilité des données de consommateurs dans un scénario de shopping cross-canaux. En utilisant un mécanisme d'apprentissage, notre approche permet à un système de personnalisation marketing d'apprendre de la préférence des consommateurs pour le moment et le moyen de contact afin qu'il puisse ajuster sa stratégie de personnalisation dynamiquement. Le test A / B indique que notre approche peut améliorer la pertinence et l'utilité des contenus de marketing personnalisés et la connaissance des voyages d'achat cross-canaux peuvent remodeler la façon dont les entreprises planifient, exécutent et évaluent leurs événements marketing
Personalization can enhance the relevance and usefulness of B2C marketing communications. However, it is not the panacea for all the B2C marketing challenges. With an aim to further enhance the relevance and usefulness of personalized marketing contents, we propose a context-aware marketing personalization approach that can analyze cross-channel shopping behaviors, interpret consumer intentions, detect consumers cognitive state, and use the appropriate personalization strategy to generate and deliver personalized marketing contents to them. Our approach takes into account the volume, variety, and variability of consumer data in a cross-channel shopping scenario. Using a learning mechanism, our approach allows a marketing personalization system to learn from consumers’ preference for the moment and medium of contact so that it can adjust its personalization strategy dynamically. A/B test indicates that our approach can significantly enhance the relevance and usefulness of personalized marketing contents and the knowledge of cross-channel shopping journeys may reshape the way firms plan, execute, and evaluate marketing events
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Latoure, Rojas Ariana Elizabeth y Saavedra Karen Camila Rasmussen. "Factores que influyen en la compra en el canal digital en tiendas por departamento". Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2020. http://hdl.handle.net/10757/653520.

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El propósito del presente trabajo tiene como finalidad analizar los factores que influyen en la compra en el canal digital en tiendas por departamento, en los cuales se resaltaron y se usaron como base cuatro grandes factores expuestos por Martin Lewicki, los cuales son: la arquitectura, la oferta, la información y la comunidad. Estos factores, serán detallados más adelante con el fin de poder identificar cuáles son los que generan mayor influencia en los usuarios de este medio. Asimismo, poder conocer las relaciones que guardan entre los mismos y ver en cuáles las compañías debería ponerle más énfasis para poder generar mayor cantidad de rotación de productos y así generar ganancias.
The purpose of this work is to analyze the factors that influence purchases in the digital channel by department, in which four major factors were highlighted and used as a basis by Martin Lewicki, which are: architecture, supply , information and the community. These factors will be detailed later in order to be able to identify the greatest ones that generate the greatest influence on users of this medium. Likewise, knowing the relationships between them and looking at companies in search engines should put more emphasis on it to generate a greater amount of product rotation and thus generate profits.
Trabajo de investigación
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Oliveira, Costa Larisse. "La satisfaction des acteurs dans le canal de distribution : le cas de la relation entre la grande distribution et les fournisseurs locaux au Brésil". Thesis, Aix-Marseille, 2013. http://www.theses.fr/2013AIXM1082.

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La thèse a eu comme objectif d'étudier la relation entre les fournisseurs brésiliens et les grands distributeurs dans le canal de distribution alimentaire, afin d'expliquer la satisfaction dans cette relation. Le cadre théorique aborde les concepts du canal de distribution et s'appuie sur les théories comportementales et leurs variables, ainsi que sur le marketing relationnel et les principaux modèles identifiés dans la littérature. En ce qui concerne les variables, nous nous centrons sur le conflit et la coopération qui ont un impact clé sur la satisfaction des acteurs du canal de distribution. Nous avons adopté une approche exploratoire pour observer les grands distributeurs et leurs fournisseurs locaux. Notre recherche conclut à la satisfaction du côté des grands distributeurs, dans les relations de coopération, de partenariat, accentuée par la confiance instaurée avec leurs fournisseurs. Cependant du côté des fournisseurs locaux, deux types de discours ont été relevés. D'un côté les grands fournisseurs qui partagent la même vision que les distributeurs; et d'un autre côté, les discours des petits et moyens fournisseurs locaux qui signalent une relation conflictuelle et de pouvoir avec leurs clients distributeurs, sans coopération ou engagement dans cette relation, conduisant à leur insatisfaction
This research studies the relationship between the Brazilian suppliers and large food retailers in order to identify whether this relationship results in satisfaction. We present the concept of distribution channel, behavioral theories and their key variables, relational marketing theories and the models found in the literature. Regarding the variables, we emphasize conflict and cooperation, with the aim of identifying the variables that impact on satisfaction of these two actors. We adopted an exploratory approach. Our research concludes that there is satisfaction on the side of large retailers with cooperation and partnership strategies, strengthened by trust between the actors. However from the perspective of local suppliers, two types of speeches were observed. On one hand, the large suppliers share the same vision and on the other hand, the small and medium size local suppliers report an adversarial relationship and power by large retailerss, with no cooperation or compromise in this respect, leading to unsatisfaction
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Pêgo, Luíza Santos. "Impactos da estratégia de produto no canal de distribuição : estudo multicaso sobre o relacionamento entre a indústria avícola e o varejo". Universidade Federal de São Carlos, 2009. https://repositorio.ufscar.br/handle/ufscar/3610.

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Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2603.pdf: 592737 bytes, checksum: 8258f5df0e450dbb0df805c7af84e6eb (MD5) Previous issue date: 2009-07-15
Financiadora de Estudos e Projetos
The strategy of the marketing channel can not be formulated as there was no other itens to be explored in the marketing strategy of the companies. The variable product was chosen among the other three from the marketing mix, as it is considered the activity essence of any industry. Three large areas can be highlighted as the ones more related to the marketing channel management: new product planning and development, product life-cycle and strategies related to the product management. The proposal of this work was to analyze how the interrelation between the product questions, previously quoted, and the domestic marketing channels management of the poultry industry affect their relationship with the retail link of the channel. This industry was chosen due to its importance to the national agribusiness, as a currency generator as well as to the internal market supplying. This research restricted to study the direct relationship between large companies and large retail trade operative in Brazil, not considering the wholesalers. As a research method, it was adopted the multiple case study in the poultry industry and the retail. In loco interviews were conducted with the directors of the product and marketing areas of the poultry industry and the commercial managers of the retailers. The interviews were conducted with the use of a semistructured questionnaire, validated by researchers of different areas. This research has identified that the relationship level between the poultry industry and the retail, in the three areas studied, is unsatisfactory for the involved parts. It was veriried that the new products planning an developing areas are the ones more affected by the lack of communication between the industry and the retail. In this way, the enterprises claim to more collaborative actions of their partners, in different areas, in order to begin a cooperation process between the parts. Although they pointed out this wish, both industry and retail have not shown being motivated to take any initiative in this way. This can be explained by, mainly, the market power of both actors exhibited during the final product negotiation.
A estratégia de canal de distribuição não pode ser formulada como se não houvesse outros itens a serem explorados na estratégia de marketing das empresas. A variável produto foi escolhida entre as três variáveis do composto mercadológico, por ser considerada a essência da atividade de qualquer indústria. Destacaram-se três grandes áreas de produto como aquelas que mais se relacionam com a gestão dos canais de distribuição: planejamento e desenvolvimento de novos produtos, ciclo de vida do produto e estratégias relacionadas à gestão do produto. O propósito desta dissertação foi analisar como a inter-relação entre as questões de produto anteriormente citadas e a gestão dos canais de distribuição domésticos da indústria avícola afetam seu relacionamento com o elo varejista do canal. Essa indústria foi escolhida graças a sua importância para o agronegócio nacional, tanto na geração de divisas quanto no abastecimento do mercado interno. Outro recorte dado à pesquisa foi a limitação ao estudo das grandes indústrias e das grandes redes varejistas atuantes no Brasil, com as quais estas mantêm um relacionamento direto, sem a figura dos atacadistas. Na pesquisa de campo, foi realizado um estudo de múltiplos casos na indústria avícola e no varejo, por intermédio de entrevistas presenciais com diretores da área de produto e marketing das indústrias avícolas e gerentes da área comercial dos varejistas. As entrevistas foram realizadas com o apoio de um questionário semiestruturado, validado por pesquisadores de diferentes áreas. Como resultado da pesquisa, observou-se que o relacionamento entre a indústria avícola e o varejo, nas três áreas estudadas, se mostra insatisfatório para as partes envolvidas. Evidencia-se o planejamento e desenvolvimento de novos produtos como a área mais afetada pela falta de comunicação entre esta indústria e o varejo. Neste sentido, as empresas cobram ações mais colaborativas de seus parceiros, nas diferentes áreas, para que se possa iniciar um processo de cooperação entre as partes. Apesar de indicarem esse desejo, tanto a indústria quanto o varejo não se mostram motivados a tomar nenhum tipo de iniciativa que os leve a este resultado. Isso se deve, principalmente, a força gerada pelo poder de mercado que ambos os atores imprimem no momento da negociação dos produtos finais.
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Cuba, Cabrera Gabriela Ilaene y Jibaja Kateryn Silvia Romina Camargo. "Compromiso y satisfacción en relación con la fidelización por el canal online en las tiendas por departamento de Lima Metropolitana". Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2020. http://hdl.handle.net/10757/654583.

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En este trabajo se analizará el compromiso y satisfacción en relación con la fidelización por el canal online en las tiendas por departamento de Lima Metropolitana. En el cual, se realizó la recopilación de papers relacionados con el tema, para confirmar la relación planteada en el mercado actual e identificar la metodología utilizada que confirma las hipótesis planteadas por los autores. Además, se identificó la importancia de esta investigación para el mercado peruano, el alcance del mismo y sus limitaciones tras el contexto actual.
This work will analyze the commitment and satisfaction in relation to loyalty through the online channel in department stores in Metropolitan Lima. In which, the compilation of papers related to the topic was carried out, to confirm the relationship raised in the current market and identify the methodology used that confirms the hypotheses raised by the authors. In addition, the importance of this investigation for the Peruvian market, its scope and its limitations after the current context were identified.
Trabajo de investigación
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Piato, Éderson Luiz. "Análise do alinhamento da estratégia de marcas próprias do atacado distribuidor em relação às perspectivas dos clientes varejistas". Universidade Federal de São Carlos, 2011. https://repositorio.ufscar.br/handle/ufscar/3375.

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Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:11Z (GMT). No. of bitstreams: 1 3713.pdf: 1917110 bytes, checksum: 86283574ef904a43ecc9fea2edf4cc28 (MD5) Previous issue date: 2011-04-29
Universidade Federal de Minas Gerais
For the past few years, wholesalers have shown strong involvement with marketing strategies, including private labels management. This study aims at evaluating the alignment between wholesalers private labels strategy and its retailing customers perspectives, analysing the marketing elements involved in this relationship. This is a qualitative research with exploratory purpose. The research was developed in five sequential phases. In phase one, secondary data was collected though bibliographic research. During phase two, research s elements and questions were defined. Wholesalers were contacted during phase three, asking for retailers contacts from their database (retailers that buy private labels from the wholesalers). During this phase, a pre-test of the study was developed with two different retailers. In phase four, semi-structured interviews with managers and owners of fifteen food retailers in Sao Paulo and Minas Gerais were developed. The interviewed retailers are wholesalers private labels customers. Phase five was characterized by the data analysis, using content analysis and data sources triangulation. As a result, the study presents an analysis of wholesalers private labels strategy based on retailers perspectives about the marketing elements involved in this strategy. Through a comparative analysis of these elements, it was possible to evaluate how retailers understand the marketing elements developed and managed by wholesalers. It was also possible to analyse which aspects facilitate or not the alignment between agents perspectives, as well as strategic and managerial implications of the gaps in this strategy. From the results, it was possible to develop an analytical scheme with suggestions to facilitate the alignment between wholesalers private label strategies and the role of its customers (the interviewed retailers), specially in terms of joint management and implementation of the strategy. Finally, limitations of the research and suggestions for future researches were presented.
Nos últimos anos o setor atacadista tem apresentado forte envolvimento com estratégias mercadológicas, incorporando às suas atividades tradicionais o gerenciamento de produtos com sua própria marca, a exemplo do que já vinha ocorrendo no setor varejista. O objetivo desta pesquisa é avaliar o alinhamento da estratégia de marcas próprias do atacado distribuidor em relação às perspectivas dos clientes varejistas, analisando os elementos de marketing congruentes e incongruentes dessa relação. Esta pesquisa é qualitativa com propósito exploratório e foi realizada em cinco fases sequenciais. A primeira consistiu no levantamento de dados secundários por meio de pesquisa bibliográfica. Na segunda fase foram definidos os elementos, pressupostos e questões da pesquisa que orientaram o processo de coleta de dados. Na terceira fase da pesquisa foi solicitada a colaboração de atacadistas distribuidores para a disponibilização do banco de dados de clientes varejistas que compram produtos de marcas próprias. Nessa fase também foi realizado um estudo piloto com dois clientes varejistas de diferentes perfis. Na quarta fase da pesquisa, foram realizadas entrevistas semi-estruturadas com gerentes e proprietários de 15 estabelecimentos varejistas supermercadistas dos estados de SP e MG, que compõem a carteira de clientes de marcas próprias do atacadista distribuidor que colaborou com a pesquisa. A quinta e última fase caracterizou-se pelo processo de análise dos dados que utilizou técnicas de análise de conteúdo e triangulação das fontes de dados. Como resultado, o estudo apresenta uma análise da estratégia de marcas próprias do atacado distribuidor com base na perspectiva dos clientes varejistas sobre os elementos de marketing envolvidos na estratégia. Por meio da análise comparativa desses elementos, foi possível avaliar como os clientes varejistas compreendem os elementos de marketing desenvolvidos e gerenciados pelo atacadista distribuidor e que aspectos favorecem e ou dificultam o alinhamento entre as perspectivas dos agentes, assim como as implicações estratégicas e gerenciais provocadas pelos gaps da estratégia. A partir dos resultados foi proposto um esquema analítico com sugestões para auxiliar o alinhamento da estratégia de marcas próprias dos atacadistas distribuidores em relação aos gaps e ao papel dos clientes varejistas no esforço conjunto de desenvolver e gerenciar a estratégia. Por fim, foram apresentadas as limitações desta pesquisa, assim como sugestões para trabalhos futuros.
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Ochoa, Guanilo Diego Alonso y Murillo Karla Sánchez. "Beneficios y barreras en acciones promocionales de comercio electrónico con relación a la intención de compra del consumidor en el canal minorista de la categoría electrodomésticos en Lima". Bachelor's thesis, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2020. http://hdl.handle.net/10757/653518.

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Las acciones promocionales de las diversas plataformas online logran que el usuario considere realizar una compra no esperada. Sin embargo, en algunas ocasiones sienten temor con respecto al método de pago. Por ello, la mayoría de las empresas tienen certificado de protección de datos para que el usuario confíe en el sitio web y realice el proceso de compra. Estudios anteriores mencionan que las compras generan beneficios de placer a los consumidores online, lo cual hace referencia al valor hedónico. Dichos consumidores son captados por promociones online que incluyen obsequios, puesto que activan los deseos hedónicos. Además, existen usuarios que realizan actividades de compras orientadas a objetivos utilitarios. Dichos consumidores perciben un mayor nivel de riesgo en compras en línea. Por otro lado, existen barreras en las acciones promocionales, ya que algunos usuarios online no están dispuestos a comprar en línea debido a problemas relacionados con la privacidad de sus datos. A partir de ello, se puede interpretar que el comercio electrónico se puede concretar si los consumidores están satisfechos y se sienten seguros en el canal online. La investigación está enfocada en los usuarios que compran promociones de la categoría electrodomésticos en las páginas de ecommerce de los supermercados y tiendas por departamento de Lima metropolitana. El estudio es de tipo cuantitativo basado en una muestra de 400 participantes, los cuales mediante una encuesta se les evaluará su experiencia online.
The promotional actions of the various online platforms make the user consider making an unexpected purchase. However, sometimes they are fearful about the payment method. For this reason, most companies have a data protection certificate so that the user trusts the website and performs the purchase process. Previous studies mention that shopping generates pleasure benefits for online consumers, which refers to hedonic value. These consumers are captured by online promotions that include gifts, since they activate hedonic desires. In addition, there are users who carry out purchasing activities oriented to utilitarian objectives. These consumers perceive a higher level of risk in online purchases. On the other hand, there are barriers in promotional actions, as some online users are not willing to buy online due to problems related to the privacy of their data. From this, it can be interpreted that electronic commerce can be achieved if consumers are satisfied and feel safe in the online channel. The research is focused on users who buy promotions in the household appliances category on the ecommerce pages of supermarkets and department stores in metropolitan Lima. The study is quantitative based on a sample of 400 participants, who through a survey will evaluate their online experience.
Trabajo de investigación
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Arrieta, Brousset Jorge Daniel. "Influencia de estrategias de Trade Marketing vinculadas a la liquidez por parte de distribuidoras minoristas en el abastecimiento de productos de lavandería en bodegas del canal tradicional en el distrito de Villa el Salvador en Lima Metropolitana". Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2019. http://hdl.handle.net/10757/626184.

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Resumen
El siguiente trabajo de investigación, se centra en la indagación y proyección de los efectos que traen las estrategias de trade marketing en el canal tradicional minorista del distrito de Villa el Salvador, específicamente en relación a la liquidez y a los efectos económicos que las mismas pueden traer a las bodegas de este distrito limeño. En primer término, se puede encontrar una definición de los aspectos más importantes del trade marketing, así como su división según sus objetivos de rentabilidad y publicitarios. Tras ello, podrá identificarse las estrategias más importantes a trabajar e investigar, las cuales se resumen a descuentos sobre precio de compra, bonificaciones de productos y rebates sobre el total de costo de abastecimiento. Finalmente, tras esta definición se procede a presentar los hallazgos dentro del campo de investigación por medio de encuestas y entevistas a profundidad a los mencionados puntos de venta. Dichos hallazgos, se contrastan con opiniones de renombrados expertos consultados en la materia; los cuales podrán orientar de forma impecable las aplicaciones de tendencias de Trade Marketing dentro del mercado tradicional peruano
The following investigation, focuses in finding and projecting the effects brought by the main strategies behind the Trade Marketing applications in the retail channel located in Villa El Salvador, district of the city of Lima. This strategies are meant to be applied in the buying process of the small retail shops located in the area, and the effects that they may bring in relation to economics. In first term, we can find the definition of the most important aspects of trade marketing, as well as their division in two clear aspects according to the main objectives of the market: Cost effectiveness and advertisement applications in the point of sales. After this, we will be able to find the most relevant strategies in order to investigate their application in the field, such as direct discounts, product bonuses and rebates over the total amount of buying. Finally, after this description and definition, the field investigation interviews and survey results are presented, the ones that will be contrasted with the opinions given by specialists in the field
Trabajo de investigación
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Bothorel, Grégoire. "The influence of brands’ omni-channel strategy on consumer’s behavior". Thesis, Paris 1, 2020. http://www.theses.fr/2020PA01E031.

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Resumen
Cette thèse étudie la communication omni-canal et vise à comprendre les effets de l’activation d’un canal de communication supplémentaire auprès d’un client connecté. Trois essais complémentaires étudient respectivement (I) l’impact marginal d’un canal de communication supplémentaire, (II) l’orchestration des canaux de communication dans un parcours client connecté et (III) l’hétérogénéité des réponses d’un portefeuille de clients. Ces essais sont construits sur des designs expérimentaux à grande échelle qui combinent des canaux traditionnels, numériques et mobiles (email, SMS, courrier et bannières en RTB). L’influence d’un canal de communication sur le comportement d’achat du consommateur est mesurée de manière causale grâce à l’incrémentalité. L’incrémentalité permet de mesurer et d’isoler la contribution réelle de chaque canal à la réponse comportementale du consommateur dans son processus décisionnel. Ce travail doctoral montre que l’activation d’un canal supplémentaire génère un incrément significatif de conversions online et offline et permet par ailleurs de comprendre l’origine de cet incrément de conversions. Au-delà d’enrichir la compréhension des modèles de communication à l’ère des canaux numériques, mobiles et programmatiques, cette thèse met en lumière les impacts d’un canal sur les parcours clients et la forte hétérogénéité des réponses comportementales d’un portefeuille de clients. Elle identifie également les sources de synergie entre les canaux et démontre le rôle clé de l’orchestration omni-canal pour tirer profit du potentiel de certains clients
This thesis studies omni-channel communication and aims at understanding the effects of activating an additional communication channel towards a connected customer. Three complementary essays respectively study (I) the marginal impact of an additional communication channel, (II) the orchestration of communication channels in a connected customer journey and (III) the heterogeneity of responses across a customer portfolio. These essays are based on large-scale field experiments combining traditional, digital and mobile channels (email, SMS, mail and RTB display). The influence of a communication channel on consumer purchasing behavior is measured causally through incrementality. Incrementality makes it possible to measure and isolate the effective contribution of each channel to the consumer's behavioral response in his decision-making process. This doctoral work demonstrates that the activation of an additional channel generates a significant uplift of online and offline conversions and provides an understanding of the source of this uplift of conversions. Beyond deepening the comprehension of communication models in the era of digital, mobile and programmatic channels, this thesis highlights the impacts of a channel on customers' journeys and the strong heterogeneity of the behavioral responses of a customer portfolio. It also identifies the sources of synergy between channels and demonstrates the key role of omni-channel orchestration in leveraging the value potential of specific customers
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Moschetti-Jacob, Florence. "Création d'un artefact modulaire d'aide à la conception de parcours client cross-canal visant à développer les capacités des managers des entreprises du secteur du commerce". Thesis, Paris Sciences et Lettres (ComUE), 2016. http://www.theses.fr/2016PSLED018/document.

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Le management de l’expérience client est un terrain d’étude trop peu exploré en marketing (Lars Grønholdt et al., 2015; Lemon et Verhoef, 2017) et de nombreux professionnels décrivent les enjeux stratégiques, plus spécifiquement, de la conception de parcours client ainsi que la complexité managériale à les concevoir en situation de cross-canal.Notre but, dans une visée prescriptive et normative de la recherche, est d’améliorer, à travers la création d’un outil de gestion, les capacités marketing des managers de parcours client. Nous limitions notre travail doctoral au secteur de la distribution française en cross-canal. La thèse suit la méthodologie de Design Science (Romme, 2003) visant à concevoir un artefact, c’est-à-dire un outil de gestion dont les professionnels peuvent s’emparer pour réduire la complexité du management de l’expérience client. Trois études empiriques qualitatives sont conduites : deux séries d’entretiens individuels et une étude de cas pour tester l’outil conçu.L’artefact développé dans cette thèse comprend un ensemble de concepts, une méthode de travail ainsi que sa réalisation effective appelée instanciation, fondée sur les résultats des deux premiers terrains. Nous montrons que le choix théorique de considérer le parcours client comme une coproduction de ressources et de fonder la conception de parcours sur une structure modulaire permet d’améliorer les capacités marketing et d’en développer de nouvelles, contribuant ainsi au savoir managérial mais aussi académique car notre recherche explore, d’un point de vue théorique, les ressources engagées par le client et l’entreprise, ainsi que les capacités marketing nécessaires pour le manager et leurs dynamiques
Customer experience management is less explored in marketing (Lars Grønholdt et al., 2015; Lemon and Verhoef, 2017) and many practitioners describe strategic issues, and specifically, the managerial complexity to design of customer journey in cross-channel location.Our goal in our prescriptive and normative research, is aiming to improve, through the creation of a management tool, managers’ marketing capabilities. We restrict our doctoral work to French cross-channel retail. The thesis follows the Design Science Methodology (Romme, 2003) aimed at designing an artifact, which is a management tool that professionals can take to reduce the complexity of customer experience management. Three qualitative empirical studies are conducted: two series of interviews and a case study to test the artifact.The artifact developed in this thesis includes a set of concepts, a method and its effective realization called instantiation, based on the results of the first two interviews. We show that the theoretical choice to consider the customer journey as a co-production of resources and the design of customer journey as a modular structure allows to improve actual marketing capabilities and develop new ones, thus contributing to managerial knowledge but also academic because our research explores, from a theoretical point of view, the resources committed by the customer and the company, as well as marketing capabilities for the manager and their dynamics
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