Academic literature on the topic 'Поведінка покупця'

УДК: 339.138; JEL Classification: M31 Мета дослідження: окреслити основні фактори та моделі поведінки споживача у сучасних умовах. Методика дослідження: Для вирішення мети, нами було: проведено аналітичне дослідження стосовно змін споживача про купівлю товарів в залежності від зміни зовнішніх та внутрішніх факторів; визначено особливості поведінки покупців враховуючи споживчі переваги продукту та структуру споживання. Результати дослідження: У статті висвітлюються як зовнішні, так і внутрішні фактори, що впливають на поведінку споживачів, описуються моделі поведінки споживачів. Проаналізовано, як компанії використовують результати дослідження поведінки споживачів у своїй діяльності. Висвітлюються основні фактори, що впливають на рішення покупця придбати товар. У статті досліджено, як споживач змінює своє рішення про купівлю товару залежно від зміни зовнішніх та внутрішніх факторів, визначили особливості поведінки споживача з урахуванням споживчих уподобань товару та структури споживання. В дослідженні представлено результати анкетування 85 осіб щодо їхнього вибору товарів побутової техніки. Наведені результати дослідження щодо того, як соціум впливає на прийняття рішення індивідом. Наукова новизна: Визначено як компанії можуть використовувати психологічні та соціально-економічні аспекти поведінки споживача у побудові процесу виробництва та розробці маркетингової стратегії. Практичне значення отриманих результатів. Виходячи з цього можна зробити висновок, що спираючись на результати дослідження поведінки споживачів, компанія зможе значно покращити процес виробництва. Практична цінність дослідження полягає в тому, що підприємство на основі результатів анкетування може відносно передбачити поведінку покупця в певних ситуаціях і відповідно до цього розробити вдалу рекламну кампанію та регулювати обсяги виробництва того чи іншого товару, що може суттєво вплинути на дохід підприємства.

Пошук впливових інструментів маркетингу та їх вплив на формування активної споживчої поведінки покупців стає актуальною проблемою для багатьох підприємств. У статті розглянуто сучасні маркетингові інструменти впливу на поведінку споживачів, наведено принципи застосування моделі Фішбейна, чинники, які підтверджують мотиваційний фактор необхідності здійснення купівлі. Метою статті є дослідження соціальних, економічних та правових аспектів поведінки споживачів і чинників, що зумовлюють вибір певного типу прийняття рішення про купівлю товарів та послуг. Досліджено, що сучасний ринок товарів та послуг досить динамічно розвивається, що вимагає від підприємців титанічних зусиль щодо формування та вибору цільових сегментів ринку. Для потенційних споживачів зазвичай вагомим показником задоволення потреб є пропозиція, яка на сьогоднішній день досить різноманітна як по цінах, брендах, так і по товарних групах. Довічною дилемою для підприємців є пошук ефективних шляхів мотивації до прийняття рішення покупців про купівлю тих чи інших товарів. У сучасному світі розвинених комунікацій досить часто маркетологи вдаються до маніпуляцій щодо спонукання придбання товарів чи послуг. Однак завжди це супроводжується правовими аспектами захисту прав споживачів. Визначено, що вимірювання поведінкової реакції споживачів та застосування маркетингових заходів щодо стимулювання збуту є визначальними при формуванні прогнозу збутової діяльності торговельних підприємств. Зроблено висновок, що реалізація прав споживачів у разі покупки товару неналежної якості на кодифікованому рівні породжує наявність численних колізій та прогалин, котрі, за умови розвитку сучасного ринку та поширення відповідних міжнародних тенденцій у даній сфері з врахуванням європейського досвіду, повинні врегулювати усі істотні моменти та похибки нашого сьогодення.

У статті сформовано теоретичні засади визначення поведінкових стереотипів на ринку маркетплейсів України, що базуються на основних принципах поведінкової економіки. Охарактеризовано основні моделі поведінки споживачів: модель обробки інформації Беттмана, модель Нікосії, модель Говарда-Шета, модель Енгеля, модель Говарда. Сформовано визначення поняття «поведінкові стереотипи» та базові гіпотези негативного ставлення споживачів до ринку маркетплейсів в Україні. Для перевірки гіпотез проведено пілотажне дослідження 351 споживача щодо суджень Інтернет-споживачів про покупку товарів чи послуг засобами електронної комерції. Виділено вісім основних поведінкових стереотипів на ринку маркетплейсів України: у споживачів існує підозріле ставлення до великої кількості позитивних відгуків; багато товарів на маркетплейсах виглядають для покупців як підробки; характеристики товарів, які недостатньо описані, негативно впливають на якість товарів; товари або послуги, в яких відсутні відгуки, споживачі можуть вважати неякісними; товари з одним фото споживачі можуть уважати неякісними; ціна, яка є нижчою за ринкову, виглядає для споживачів підозріло; передоплата товарів для споживачів може розглядатися як обман; товари з негативними відгуками можуть бути неякісними для споживачів. Доведено, що низькі оцінки інших користувачів, що стосуються товарів або послуг, сприяють формуванню думки про низьку якість цих товарів або послуг. Установлено, що неповний опис товарів і недостатня кількість візуальних матеріалів сприяють формуванню негативної оцінки у споживачів. Отримано результати, що неоригінальне виробництво товарів сформувало певний досвід і негативну оцінку товарів відомих брендів на маркетплейсах. Також у статті розроблено методику оцінювання, яка дає змогу прогнозувати поведінку різних сегментів споживачів та визначати напрями корегування з використанням маркетингового інструментарію. Зміна і коригування маркетингової стратегії для підприємств, які присутні на маркетплейсах України, можуть допомогти змінити або спростувати поведінкові стереотипи.

В роботі розглянуті важливі питання планування реклами в сучасних умовах. Зокрема, проаналізована категорія непостійних споживачів конкретної торгової марки. Зазначено, що це - крайня зона цільової аудиторії. Покупці цієї групи споживають товари як досліджуваної торгівельної марки, так і товари конкуруючих марок. Якщо збільшити частоту покупок з боку цих споживачів, то можна наростити обсяг збуту продукції.Обґрунтовано, що для визначення збутового потенціалу кожного з виділених типів споживачів необхідно знати їх рівень обізнаності про товарну категорію, ставлення до неї і до конкретної торгівельної марки, можливі види поведінки при купівлі товарів. З цією метою досліджується категорія профілю як узагальненого опису особистості та стилю життя типового представника цільової аудиторії.Виокремлено поняття рекламного важеля як відношення очікуваного зростання продажів у вартісному вимірі до кошторису заходів з реклами, що можуть спричинити таке зростання. Стверджується, що на рекламний важіль впливає життєвий цикл того чи іншого товару. Показано, що для нових покупців характерним є зменшення рекламного важеля відповідно до послідовної зміни етапів життєвого циклу товару. Це відбувається у зв’язку з тим, що витрати на переконання споживачів спробувати новий для них товар є достатньо високими, хоча цей тип споживачів має високий збутовий потенціал.Визначені основні підходи до аналізу цільової аудиторії, обгрунтовані методи роботи з непостійними споживачами товару, аналізується поняття рекламного важеля. На основі матриці Россітера – Персі запропоновані стратегічні прийоми для формування ставлення споживачів до торгової марки.Запропонована низка стратегічних підходів до планування реклами, пов’язаних з формуванням мотивації споживача, особливостями сприйняття ними інформації про основні переваги товару, які подаються в рекламі.В статті окреслено, що для визначення збутового потенціалу кожного з типів споживачів, а саме: новий користувач товарної категорії, споживач лояльний до конкретної торгової марки, непостійний споживач торгової марки, непостійний споживач інших торгових марок, споживач лояльний до інших торгових марок необхідно знати їх рівень обізнаності про товарну категорію, ставлення до неї і до конкретної торгової марки, можливі види поведінки при купівлі товарів. Саме тому, цільова аудиторія повинна бути охарактеризована з точки зору демографічних, географічних, психографічних профілів.Авторами статті стверджується, що для прийняття більш обґрунтованих стратегічних рішень при виборі засобів реклами в процесі її планування бажано підключати творчий персонал. Якщо творчі та медіа рішення будуть прийматися професійною командою, то й ефективність рекламних зусиль буде вищою.Також автори статті відмічають, що географічний чинник в значній мірі ускладнює роботу фахівців з планування реклами. Адже у різних географічних зонах переваги споживачів відрізняються, навіть в одному регіоні може спостерігатися різне ставлення до торгових марок, засобів реклами. Саме ці особливості необхідно враховувати при розробці рекламного плану.

У статті представлені результати дослідження особливостей встановлення звіту з клієнтом в інтернет-магазині. Автор стверджує, що у зв’язку з поширенням інтернет-торгівлі набуває особливого значення проблема налагодження рапорту між продавцем та покупцем в інтернет-магазині. Зазвичай купівля в інтернеті опосередкована умовами віртуального середовища, що можуть ускладнювати акт покупки. Тож метою пропонованої розвідки є аналіз специфіки впливу умов кіберсередовища на встановлення рапорту з клієнтом в інтернет-магазині. Для проведення дослідження було використано теоретичні (дедуктивний та індуктивний методи; аналіз, синтез, порівняння, узагальнення, систематизація) та емпіричні (спостереження; контент-аналіз) методи. В результаті зроблено висновок, що вміння налагодження рапорту у кіберпросторі набуває особливо важливого значення, оскільки дозволяє вирішувати проблему довіри та допомагає здійснювати успішний продаж. Оскільки більшість звичайних фізіологічно орієнтованих технік калібрування у віртуальному середовищі недоступні, то для калібрування рапорту менеджери інтернет-магазинів можуть використовувати підлаштування під стан клієнта (стан «неперервної розсіяної уваги») та його моделі поведінки («браузинг», «вебсерфінг», «пузирь фільтрів»).

У статті розглядається економічний та соціально-психологічний вплив пандемії COVID-19 та пов’язаних з нею карантинних обмежень на ринки туристичних послуг і сферу гостинності, поведінку спожи-вачів на цих ринках, їх очікування. Поведінка споживачів залежить від їх соціально-демографічних особливо-стей, що відіграє істотну роль у прийнятті рішень про покупку туристичних та готельно-ресторанних по-слуг. Досліджується зв’язок між сприйняттям споживчого ризику та політикою стимулювання економіки з боку уряду. Доведено, що сприйняття споживчого ризику знизиться, коли уряд буде проводити економічну політику щодо стимулювання туризму та сфери гостинності. Прозора, достовірна статистична інформація про стан захворюваності у країні та можливості скасування карантинних обмежень, а також довіра грома-дян до такої інформації здійснює вагомий вплив на поведінку споживачів, а рекомендації чи вимоги щодо об-межень більш адаптовані для людей, якщо вони чітко розуміють відомості, надані органами державної влади. Адекватні та обґрунтовані обмеження допомагають учасникам ринку краще контролювати свої емоції та управляти ризиками, а власникам бізнесів додають упевненості в тому, що вони зможуть ефективніше спра-витися з кризою на різних рівнях. Високий рівень невизначеності, викликаний спалахом коронавірусу, змусив людей глибше замислитися про ризики та спричинив розвиток високого рівня негативних емоцій. Туристичний бізнес, а також готельний та ресторанний сектори повинні бути за таких умов інноваційними, вони також повинні донести до споживачів думку про те, що всі клієнти отримають безпечне для здоров’я обслуговування та будуть достатньо захищеними. Кожне підприємство повинне запевнити клієнтів, що пункт чи місце об-слуговування достатньо безпечні, і це допоможе побудувати довірливі відносини зі своїми постійними клієнтами та знайти нових. Вивчаються можливі сценарії відновлення туристичної галузі у постпандемійний період. Визначено перспективні напрями подальших наукових досліджень у даному напрямі.

Довготривалих і партнерських відносин підприємства зі споживачами можна досягти за допомогою формування та підтримання лояльності клієнтів. Проведене дослідження дозволило інтерпретувати основні теоретичні засади поняття «лояльність», визначити основні види лояльності та характерні риси лояльного споживача. Лояльність класифікують за різними видами, основними з яких є поведінкова (трансакційна) й емоційна (перцепційна). Критеріями оцінки поведінкової (трансакційної) лояльності споживача, окрім повторної купівлі, може бути частота здійснення купівлі, час здійснення останньої трансакції, повний період співпраці споживача з підприємством, обсяг усіх здійснених споживачем купівель, кількість асортиментних позицій у разовій купівлі, середня сума кожної з купівель. Критеріями оцінки емоційної (перцепційної) лояльності, окрім нечутливості споживачів до дій конкурентів, можна назвати також їхнє ставлення до бренду підприємства, популярність програми лояльності підприємства, готовність порадити бренд підприємство своїм друзям, іншим споживачам, намір здійснити повторні купівлі. Лояльність найкраще розкривається у сукупності трьох основних елементів: довіра, прихильність до цінностей і довготермінові відносини. Лояльний споживач повинен володіти такими характеристиками: здійснювати багаторазові повторні купівлі; купувати різні асортиментні позиції підприємства; заохочувати інших споживачів купувати продукцію підприємства; не реагувати на дії конкурентів, в тому числі на дуже привабливі пропозиції; засвідчувати позитивне ставлення до підприємства його товарів; співпрацювати з підприємством тривалий період часу; рекомендувати своєму оточенню користуватись товарами, послугами даного підприємства, тобто добровільно стати агітаторами, «адвокатами» або «партнерами» компанії. Проаналізувавши використання програм лояльності на споживчих і промислових ринках, було охарактеризовано досвід впровадження програм для покупців товарів зі специфічними характеристиками, до яких слід віднести первинну нерухомість. За останні роки вітчизняний ринок нерухомості зазнав тотального зниження продажу і будівництва через військові, політичні, економічні, фінансові та соціальні чинники. Практично в усіх сегментах житлової нерухомості зменшився обсяг продажу, за винятком житла економ-класу, який користувався зменшеним, проте стабільним попитом, його купівля стала одним з найкращих способів зберегти заощадження в умовах економічної нестабільності. Ринок первинної нерухомості Львівської області та м. Львова зокрема розвивається з урахуванням притаманних регіону чинників, а саме: збільшення об’єктів житлового будівництва, кількості забудовників, збільшення попиту на житло з боку платоспроможного переселеного населення з окупованих територій, збільшення вкладень заощаджень для убезпечення коштів від коливань валютних курсів, динамічне зростання обсягу виконаних будівельних робіт за усіма видами будівельної продукції. На регіональному ринку працюють понад 60 будівельних компаній (забудовники, інвестори, компанії з продажу житла), які займаються зведенням житлової нерухомості з нульового циклу. В умовах жорсткої конкуренції більшість компаній практикують використання маркетингового інструментарію та зокрема програм лояльності, які при детальному аналізі являють собою заходи стимулювання. ТОВ «ЖБК «Ваш дім» має великий досвід роботи на регіональному ринку первинної нерухомості та тривалий час практикує інноваційні програми лояльності клієнтів, які вже стали покупцями житлової нерухомості. Акцент на роботі з клієнтами, ймовірність здійснення якими повторної купівлі складає не більше 5%, забезпечує їх лояльність, яка проявляється у потужному рекламуванні покупцями компанії та її продуктів. Ключовим аспектом програм лояльності для покупців нерухомості ТОВ «ЖБК «Ваш дім» стало їх продовження для власників і мешканців збудованих компанією квартир. Подано процес формування, підтримання і підвищення лояльності покупців первинної нерухомості у ТОВ «ЖБК «Ваш дім». Запропоновано систему показників оцінки ефективності лояльності покупців нерухомості з урахуванням необхідності підвищення їх перцепційної лояльності.

Динамічні зміни в маркетинговій діяльності організацій та використання елементів комплексу маркетингу вимагають постійного оновлення методології маркетингових досліджень щодо купівлі товарів, зокрема в контексті вивчення поведінки покупців товарів під впливом економічної кризи, спричиненої COVID-19, що визначає актуальність і своєчасність теми дослідження та її практичну значущість.В умовах невизначеності й різких неочікуваних подій, до яких світ не був готовий, людство постало перед проблемою серйозних змін у всіх сферах життя.

У статті розкривається зміст феноменів суспільства споживання, консюмеризму й споживацтва, а також відповідних ним понять. Виокремлюються нові тенденції споживання, які є противагою явищу надмірного споживання, здійснюється аналіз їхнього розвитку в українському суспільстві. Розглядається науковий доробок з обраної автором проблематики, зокрема роботи таких класиків соціології, як Е. Фромм, Т. Веблен, Ж. Бодрійяр, З. Бауман, Дж. Рітцер та інші, а також таких сучасних дослідників, як Е. Кежель, В. Ватроба, Я. Шмид, С. Ільїних, В. Ільїн, Ф. Билок та інші, в тому числі сучасних українських учених М. Шульги, В. Мандибури, Я. Зоськи, В. Лапіної, В. Торяника. Наголошується на тому, що поряд із розвитком масової культури, прогресом глобалізації відбулися зміни в моделях споживання, моді й смаках споживачів. Зазначається, що таким чином була створена нова модель трактування споживання як самоцілі, а не лише як способу задоволення людських потреб. Підкреслюється, що в сучасному суспільстві найважливішою метою людини стає споживання, воно використовується для створення індивідуальної ідентичності. Здійснюється теоретичне розмежування змісту таких понять, як «суспільство споживання», «консюмеризм», «споживацтво», «споживче життя», «креативний консюмеризм». Обґрунтовується, що поняття «консюмеризм» вужче, ніж поняття «суспільство споживання», що феномен консюмеризму є найхарактернішою рисою суспільства споживання. Нагоошується на тому, що рух, спрямований на захист прав споживачів, є політичним консюмеризмом, як це визнано в зарубіжній соціології. Аналізуються нові тенденції в поведінці покупців товарів і послуг, що є противагою явищу надмірного споживання, а саме: політичний консюмеризм, етичний консюмеризм, екологічний консюмеризм, дематеріалізація споживання, обмеження споживання, спільне споживання та споживчі бойкоти. Доводиться зростальне значення в українському суспільстві моделей поведінки, пов’язаних зі зменшенням споживання.

Мерчандайзинг є необхідним для кожної торгової точки. При цьому усі інструменти мерчандайзингу націлені на споживача, в їх основі лежить саме знання закономірностей його поведінки. Відповідно для того, щоб збільшити прибуток, змусити покупця проводити більше часу в магазині та залишити його цілковито задоволеним, потрібно знати ці правила та закономірності.